銳捷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪？

擁抱行業(yè)趨勢(shì)，敏捷高效創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)份額提升。

1.數(shù)據(jù)中心交換機(jī)：深度綁定運(yùn)營(yíng)商+BAT，敏銳行業(yè)洞察鑄就先發(fā)優(yōu)勢(shì)

深耕數(shù)據(jù)中心交換機(jī)，公司近三年收入增速領(lǐng)先行業(yè)平均。由于公司持續(xù)研發(fā)技術(shù)投入、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及前瞻性布局，且國內(nèi)云巨頭、運(yùn)營(yíng)商在數(shù)據(jù)中心建設(shè)的提速，公司數(shù)據(jù)中心交 換機(jī)已在大型互聯(lián)網(wǎng)公司如新 BAT（阿里巴巴、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)）及運(yùn)營(yíng)商（中國移動(dòng)、 中國電信、中國聯(lián)通）公司中得到規(guī)模化商用。根據(jù) IDC 及公司招股書，2019-1H22 公司 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)收入增速分別為 
47.16%/105.34%/21.40%/55.22%，領(lǐng)先于市場(chǎng)平均增速 10.07% /24.50%/7.41%/19.54%。此外，2022 年上半年公司在高端數(shù)據(jù)中心交換機(jī)領(lǐng)域進(jìn) 展迅速，200G/400G 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)收入較去年同期增長(zhǎng) 7.78 倍，市占率達(dá) 66.2%。 從下游客戶維度來看，公司 2019-1H22 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)收入主要由大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)+運(yùn)營(yíng) 商貢獻(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè) 2019-1H22 采購公司數(shù)據(jù)中心交換機(jī)金額分別為 6.57/14.63/ 18.12/10.37 億元，對(duì)應(yīng)收入貢獻(xiàn)率分別為 66.95%/71.23%/76.10%/74.90%；三大運(yùn)營(yíng)商 2019-1H22 采購公司數(shù)據(jù)中心交換機(jī)金額分別為 1.89/3.74/3.53/2.18 億元，對(duì)應(yīng)貢獻(xiàn)率分 別為 19.28%/18.20%/14.82%/15.76%。

我們認(rèn)為，未來銳捷網(wǎng)絡(luò)有望憑借其數(shù)據(jù)中心交換機(jī)產(chǎn)品的開放性和競(jìng)爭(zhēng)力在互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn) 營(yíng)商兩大客戶類別中持續(xù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額提升，帶動(dòng)公司數(shù)據(jù)中心收入延續(xù)高于行業(yè)平均水 平的增長(zhǎng)。

1）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，公司洞悉白盒化趨勢(shì)，在阿里/騰訊等互聯(lián)網(wǎng)客戶中市場(chǎng)份額逐步提升。 白盒交換機(jī)是 SDN 技術(shù)的產(chǎn)物，它將物理網(wǎng)絡(luò)交換硬件和網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)（NOS）進(jìn)行解耦 合。近年來，隨著大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)的不斷加速，對(duì)交換機(jī)產(chǎn)品的兼容性和開放性提出了 新的要求。根據(jù) Forrester 及銳捷官網(wǎng)，白盒交換機(jī)相對(duì)裸機(jī)交換機(jī)來說預(yù)裝有 NOS，無 需用戶自行裝載；相對(duì)于傳統(tǒng)交換機(jī)（或品牌交換機(jī)）來說白盒交換機(jī)采用開放的架構(gòu)， 使軟硬件分離，具備可編程能力，避免了傳統(tǒng)交換機(jī)軟硬件封閉式開發(fā)而導(dǎo)致的供應(yīng)商與 客戶方軟件不適配的情況，客戶還可選擇為交換機(jī)安裝外部操作系統(tǒng)或在交換機(jī)廠商已提 供的開放式操作系統(tǒng)基礎(chǔ)上開發(fā)上層應(yīng)用軟件，并實(shí)現(xiàn)對(duì)交換機(jī)的統(tǒng)一部署與維護(hù)，極大 提高數(shù)據(jù)中心運(yùn)維效率。

2022 年以來，受互聯(lián)網(wǎng)大廠降本增效影響，阿里/騰訊等互聯(lián)網(wǎng)廠商資本開支增速有所放緩， 但公司憑借其突出的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力仍然在互聯(lián)網(wǎng)廠商中取得良好的收入增長(zhǎng)。2022 年在政策 層面對(duì)在線教育、游戲、數(shù)據(jù)安全等領(lǐng)域監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，BAT 推行降本增效戰(zhàn)略，資本 開支有所回落，根據(jù) BAT 財(cái)報(bào)，3Q22 BAT 合計(jì)資本開支同比下降 30.7%至 155.2 億元。

在 BAT 資本開支回落的背景下，公司仍在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中獲得良好的收入增長(zhǎng)。2021/1H22 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)板塊中，公司來自阿里巴巴的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng) 10.7%/25.4%；2021/1H22 公司來自騰訊的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng) 15.25%/12.5%，體現(xiàn)出公司在數(shù)據(jù)中心交換機(jī)領(lǐng)域突出 的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期來看，我們看好云服務(wù)在國內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期的發(fā)展?jié)摿Γ?2022 年 11 月 以來，我們觀察到國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)政策端和利潤(rùn)端已發(fā)生邊際改善，例如，2022 年 4 月 政治局會(huì)議提出要支持平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展、2022 年 11 月國產(chǎn)游戲版號(hào)正常發(fā)放等，未 來隨著企業(yè)對(duì)流量及算力的需求仍將提升，云廠商投資有望保持韌性，公司有望憑借其在 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額提升。

2） 運(yùn)營(yíng)商方面，2022 年以來三大運(yùn)營(yíng)商資本開支向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域傾斜，為交換機(jī)、路 由器等行業(yè)帶來需求增量，近年來銳捷在三大運(yùn)營(yíng)商中中標(biāo)額持續(xù)增長(zhǎng)，有望受益于運(yùn)營(yíng) 商數(shù)字經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2022 年三大運(yùn)營(yíng)商全年資本開支預(yù)計(jì)合計(jì) 3,532 億元，同比增長(zhǎng) 4.10%，資本開支溫和增長(zhǎng)。從資本支出結(jié)構(gòu)上看，運(yùn)營(yíng)商在以云計(jì)算、算力網(wǎng)絡(luò)為代表的 數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向的投資比重逐步增加，為交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)帶來新的需求增 量。近年來，銳捷在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)逐步嶄露頭角，1H22 數(shù)據(jù)中心交換機(jī)板塊中，公司來自中 國移動(dòng)的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng) 31.06%，來自中國電信的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng) 124.22%。

2.SMB 市場(chǎng)：場(chǎng)景創(chuàng)新能力出眾，高效渠道管理驅(qū)動(dòng) SMB 業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)

場(chǎng)景創(chuàng)新能力出眾使公司始終把握下游需求。公司堅(jiān)持場(chǎng)景創(chuàng)新理念，致力于將技術(shù)與場(chǎng) 景應(yīng)用充分融合，助力各行業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)價(jià)值判斷。對(duì)于同一類產(chǎn)品，不 同細(xì)分場(chǎng)景之間對(duì)產(chǎn)品需求特性存在差異，設(shè)備提供商難以用一款通用產(chǎn)品滿足各類場(chǎng)景 的特異性需求。為此，公司自新產(chǎn)品開發(fā)之初即聚焦于細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景，針對(duì)細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景 的特定需求，敏銳發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)并快速開發(fā)出針對(duì)性、創(chuàng)新性方案解決用戶的難題，為用 戶帶來良好的用戶體驗(yàn)，并積累一定的技術(shù)資源和市場(chǎng)口碑。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步將 業(yè)務(wù)拓展至其他領(lǐng)域，不斷提升市場(chǎng)份額。截止目前，公司網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全、云桌面 等解決方案已成功應(yīng)用在政府、金融、醫(yī)療、教育、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、制造、電力能源等 行業(yè)，公司深入場(chǎng)景的創(chuàng)新能力已在下游客戶中形成良好口碑。

敏捷的云管平臺(tái)服務(wù)和高效渠道管理助力 SMB 市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。近年來，公司 SMB 業(yè)務(wù)實(shí) 現(xiàn)高速增長(zhǎng)，2019-2021 年公司 SMB 系列產(chǎn)品收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 57.76%，成為重要的收 入增長(zhǎng)極。主要系：1）一方面，公司為 SMB 客戶推出便捷的云平臺(tái)管理服務(wù)，負(fù)責(zé)安裝 部署的工程商可以通過云平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品參數(shù)調(diào)整、遠(yuǎn)程售后服務(wù)，產(chǎn)品本身也可直接遠(yuǎn)程 安裝部署、遠(yuǎn)程一鍵恢復(fù)維護(hù)，這種創(chuàng)新模式保證快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)降低銷售費(fèi)用， 以確保 SMB 產(chǎn)品的盈利能力。2）另一方面，公司擁有高效的渠道管理和建設(shè)能力，積極 建設(shè) SMB 渠道體系，提高對(duì)中小企業(yè)客戶的覆蓋范圍及覆蓋比例，并采用線上和社交營(yíng)銷 的方式，增強(qiáng)客戶和渠道的粘性；同時(shí)公司提供簡(jiǎn)單便捷的產(chǎn)品和服務(wù)幫助渠道拓展生意， 保證高效的渠道建設(shè)。

公司產(chǎn)品在教育與醫(yī)療行業(yè)廣受青睞，部分產(chǎn)品市占率領(lǐng)先。教育方面， IDC《中國以太 網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告，2022Q2》顯示，1H22 公司交換機(jī)產(chǎn)品在普教行業(yè)市場(chǎng)份額為 52.2%，市占率第一；IDC《中國企業(yè)級(jí) WLAN 市場(chǎng)跟蹤報(bào)告，2022Q3》顯示，3Q22 公 司無線產(chǎn)品在教育行業(yè)內(nèi)市占率第一，顯示出公司網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品在教育行業(yè)中具有較強(qiáng)競(jìng) 爭(zhēng)力。醫(yī)療方面，據(jù) CCW《2017-2018 年中國移動(dòng)醫(yī)療無線解決方案市場(chǎng)研究報(bào)告》，公 司在中國移動(dòng)醫(yī)療無線解決方案市場(chǎng)中市場(chǎng)屢第一，15 萬余臺(tái)銳捷無線 AP 應(yīng)用在 2000 余所醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋超 20 萬間病房。根據(jù) CCW《中國醫(yī)療云桌面市場(chǎng)研究報(bào)告》在中國 醫(yī)療云桌面市場(chǎng)占有率排名中，公司連續(xù)三年排名第一，截至 2022 年 6 月底，銳捷云桌面 已服務(wù) 2500 多家醫(yī)院，其中 40+家百強(qiáng)醫(yī)院，為患者診療服務(wù)保駕護(hù)航。

2023 年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇背景下，中小企業(yè)需求有望快速恢復(fù)，教育、醫(yī)療領(lǐng)域財(cái)政貼息貸款為網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備行業(yè)提供增量空間。2022 年 12 月以來，疫情影響逐步減弱，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)加速回 升，根據(jù)華泰宏觀團(tuán)隊(duì) 23 年 1 月 29 日發(fā)布的《上調(diào) 2023 年增長(zhǎng)預(yù)測(cè)至 6.2%》報(bào)告，預(yù) 計(jì) 2023 年實(shí)際 GDP 將達(dá)到 6.2%，我們認(rèn)為，隨著疫情影響逐步削弱、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇速度加快， 來自中小企業(yè)的需求有望快速恢復(fù)，助力公司 SMB 業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)提升。此外，2022 年 9 月國 務(wù)院公布的 1.7 萬億財(cái)政貼息貸款將幫助教育、醫(yī)療等 10 個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)備更新改造，2022 年 12 月 31 日訂單申報(bào)已全部完成，考慮到設(shè)備的落地時(shí)間差，預(yù)計(jì) 2023 年將會(huì)陸續(xù)投 入。教育、醫(yī)療行業(yè)為公司的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，公司常年在教育、醫(yī)療行業(yè)內(nèi)保持市占率領(lǐng)先， 此次專項(xiàng)設(shè)備更新改造也將為公司業(yè)績(jī)帶來增量空間。

3.海外市場(chǎng)：持續(xù)推進(jìn)海外擴(kuò)張，打開廣闊增長(zhǎng)空間

公司持續(xù)推進(jìn)海外市場(chǎng)擴(kuò)張，多產(chǎn)品線全力建設(shè)海外渠道。拓展海外市場(chǎng)為公司重要的未 來增長(zhǎng)戰(zhàn)略之一，其中，SMB 產(chǎn)品率先出海，目前公司在亞太、中東、拉美等地區(qū)的布局 進(jìn)展較快，已經(jīng)構(gòu)建了 800 多家企業(yè)渠道；政企市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)產(chǎn)品線完 備，且公司具備全流程參與客戶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)計(jì)，提供全套產(chǎn)品和服務(wù)的能力，有望逐步切 入北美頭部運(yùn)營(yíng)商及互聯(lián)網(wǎng)客戶供應(yīng)體系。根據(jù)公司招股說明書，公司境外業(yè)務(wù)銷售收入 占比持續(xù)提高，1H22 公司境外銷售收入占比達(dá)到 8.24%，銷售收入同比增長(zhǎng) 45.67%，未 來隨著公司持續(xù)建設(shè)和完善海外渠道體系，其境外銷售收入占比有望進(jìn)一步提升。

多措并舉，全方位拓展海外市場(chǎng)布局。當(dāng)前公司已擁有 20000 多家渠道合作伙伴，覆蓋亞 洲、歐洲、美洲、非洲等 50 多個(gè)國家與地區(qū)，并積極從 SMB 市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)云 市場(chǎng)等全方位拓展公司布局。SMB 市場(chǎng)方面，公司采用“企業(yè)級(jí)產(chǎn)品+免費(fèi)云服務(wù)”模式， 更好地滿足全球市場(chǎng)中小企業(yè)用戶對(duì)于資產(chǎn)控制權(quán)及管理輕量化的需求；企業(yè)與云服務(wù)方 面，公司于 2020 年 2 月成立美國子公司 Ragile，整合北美數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)備業(yè)務(wù)；在無線 領(lǐng)域，公司在包含場(chǎng)景化 AP、無線控制器等在內(nèi)的全線無線產(chǎn)品基礎(chǔ)上，推出基于海外市 場(chǎng)的 WIS 無線智能網(wǎng)與銳捷云（Ruijie Cloud），增強(qiáng)客戶無線體驗(yàn)。隨著全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型 的發(fā)展、公司海外市場(chǎng)的深入開拓，預(yù)計(jì)未來海外市場(chǎng)營(yíng)收將成為公司重要的增長(zhǎng)曲線。