指南針金融信息服務(wù)產(chǎn)品、客戶及營銷模式分析

立足 C 端金融信息服務(wù)，多元產(chǎn)品打造客戶基池。

1.產(chǎn)品布局：產(chǎn)品矩陣專業(yè)、多元，專注各類投資者針對性需求

打造多元化產(chǎn)品矩陣，滿足各類投資者差異化需求。指南針在 PC 端打造全贏博 弈系列和財富掌門系列兩大產(chǎn)品線，為投資者提供不同價格層級的投資決策指標 與分析工具，能夠滿足投資者的多元化需求，幫助公司實現(xiàn)多層次客戶覆蓋。同 時在 APP 端推出指南針股票、指南針基金兩款產(chǎn)品，為客戶提供實時資訊查詢、 知識交流學習、購買交易服務(wù)的平臺。

PC 端以全贏系列為核心，近年來聚焦于中高端產(chǎn)品迭代。自 2010 年推出全贏博 弈系列產(chǎn)品以來，指南針持續(xù)加碼產(chǎn)品研發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品功能，先后于 2012、2014、 2016 年推出了中端產(chǎn)品“一鍵選股版”、“先鋒版”和“動態(tài)擒龍版”，并在 2013、2022 年推出了面向高端客戶的“私家享版”和“智能阿爾法版”，緊跟金融工具 創(chuàng)新速度不斷加快的時代趨勢。目前全贏系列各版本產(chǎn)品差異如下：

1）全贏博弈智能操盤系統(tǒng)（免費產(chǎn)品）：2010 年正式推出，目標客戶為初次嘗試 使用公司金融信息終端的投資者，產(chǎn)品終身免費使用提供包括敢死隊資金、多空 資金、長線決策等分析功能。

2）動態(tài)全贏版（中低端產(chǎn)品）：2011 年正式推出，目標客戶主要為證券市場中對 金融信息有較為強烈需求的中小個人投資者，價格為 1580 元/年。博弈版除提供 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的行情及資訊查詢功能之外，還提供三大榜單 TOP50、輿情監(jiān)控指 標、操盤訓練系統(tǒng)等多項特色的分析工具與決策指標。

3）動態(tài)擒龍版（中高端產(chǎn)品）：2014 年指南針推出先鋒版后于 2016 年升級優(yōu)化 為擒龍版，目標客戶主要為中端專業(yè)投資者，價格為 7800 元/年。擒龍版主要提 供包括各類技術(shù)指標以及多項具有特色的深度分析工具，特色功能模塊包括先鋒 策略平臺 2.0、操盤策略、結(jié)構(gòu)性牛市、變頻資金等。

4）私享家版（高端產(chǎn)品）：2013 年正式推出，并于 2022 年上線私享家手機版， 目標客戶為資金管理規(guī)模較大的專業(yè)投資者，PC 版價格為 19800 元/年，APP 版 價格為 15800 元/年。私享家版為投資者提供包括主力資金動向、游資動向、高 管交易、大宗交易等特色信息的查詢，并提供成本均線、多頭能量、承接因子、 趨勢指標等多項深度分析工具。

5）智能阿爾法版（高端產(chǎn)品）：2022 年上線，智能阿爾法版利用大數(shù)據(jù)的評價體 系及歸因分析方法，實現(xiàn)模型構(gòu)建，滿足用戶對于大盤、行業(yè)板塊、個股的綜合 分析的需求。

財富掌門側(cè)重風險控制，產(chǎn)品定位與全贏系列有所差異。財富掌門 DPFMRAAII 系 統(tǒng)于 2019 年推出，目標客戶為中高端客戶和資金規(guī)模較大的專業(yè)投資者，產(chǎn)品 分為標準版、高級版、專業(yè)版和定制版，售價分別為 18800、48200、77600、145200 元/年。財富掌門作為指南針高端產(chǎn)品延伸，在功能上更注重于證券投資風險管 理，將投資管理過程進行模塊化切分為選股評級、選時評級、濾網(wǎng)分級、行情評 級等功能模塊，將各模塊的投前預測結(jié)果和投后管控方法呈現(xiàn)給投資者，幫助投 資者實現(xiàn)控制投資風險的既定目標。

提供 PC 端插件及其他產(chǎn)品，滿足投資者個性化需求。公司在 PC 終端基礎(chǔ)上為投 資者提供多種插件增值服務(wù)，進一步滿足中高端投資者實時買賣、異動監(jiān)控、跟 蹤外資等個性化需求。公司提供的絕大多數(shù)插件可以在動態(tài)擒龍版及以上版本中 使用，而倚天 100 插件、Ukey 私密插件僅在私享家版及以上版本使用。

中高端產(chǎn)品為金融信息業(yè)務(wù)收入主要來源，貢獻超九成營收。目前公司金融信息 服務(wù)業(yè)務(wù)營收主要來源于全贏博弈系列中高端產(chǎn)品，財富掌門系列僅 2019 年開 展過集中銷售。根據(jù)公司公告，2021 年公司私享家版、擒龍版、博弈版銷售收入 分別為 4.2、3.7、0.6 億元，占金融信息業(yè)務(wù)收入比重分別為 48.9%、43.7%、 7.2%。其中中高端產(chǎn)品（私享家版、擒龍版）合計貢獻金融信息業(yè)務(wù)營收 92.5%， 為公司核心收入來源。

把握交易習慣轉(zhuǎn)移趨勢，指南針持續(xù)推進移動端產(chǎn)品更新，打造獲客新入口。近 年來指南針把握投資者交易需求向移動端轉(zhuǎn)移趨勢，推出指南針股票 APP 和指南 針基金 APP，并持續(xù)對其行情數(shù)據(jù)、分析功能、插件工具進行完善，并推出了全 贏內(nèi)參、特色盯盤、看多信號、看空信號等特色功能及付費產(chǎn)品的移動端，推動 移動端產(chǎn)品成為公司獲客新入口。

2. 客戶基池：千萬級客戶基池，用戶增長動能充足

深耕行業(yè)二十余年，指南針坐擁 1500 萬注冊用戶，用戶增長動能充足。深耕金 融信息服務(wù)行業(yè)二十余年，指南針知名度持續(xù)提升，品牌效應(yīng)日益顯著；截至 2021 年年末，公司累計注冊用戶達到 1500 萬人，累積付費客戶 150 余萬人。2022 年 以來在市場景氣度不足背景下，公司堅持擴大品牌推廣及客戶拓展力度，累計注 冊用戶和累計付費用戶均有所增長。 從客戶畫像看，指南針用戶以高凈值、高粘性的中小投資者為主。得益于公司營 銷模式和產(chǎn)品特征，指南針累計的客群主要為資金管理規(guī)模較大的專業(yè)投資者和 對專業(yè)化工具需求傾向較高的中小投資者群體。根據(jù)《關(guān)于深圳證券交易所 2021 年年報問詢函回復的公告》相關(guān)數(shù)據(jù)估算，2021 年公司全贏博弈版、擒龍版、私 享家版的付費用戶數(shù)分別為 32.7 萬人、6.3 萬人、2.1 萬人，占比分別為 79.6%、 15.3%、5.1%。

指南針 APP 端月活規(guī)模穩(wěn)步提升。近年來公司 APP 端產(chǎn)品、功能持續(xù)完善，疊加 麥高證券開戶、交易功能推出，公司移動端產(chǎn)品月活規(guī)模穩(wěn)步增長；截止 2023 年 底，指南針股票 APP 月活躍人數(shù)達到 148.1 萬人/較年初+3.4%/16-23 年 CAGR 10.8%。相較行業(yè)客戶流量第一梯隊，公司 APP 端月活規(guī)模、客均使用時長仍然 明顯提升空間；截止 2023 年底指南針股票 APP 客均使用時長 1.8 小時，明顯低 于同花順 11.6 小時、東方財富 13.7 小時、大智慧 3.2 小時。

3. 公司驅(qū)動：深諳流量運營，公司客戶增長持續(xù)的關(guān)鍵法寶

建立“流量推廣+直銷+體驗式銷售”的營銷模式，助力指南針效率獲客。同花順、 東方財富等公司平臺流量大，金融信息服務(wù)業(yè)務(wù)增長主要依靠平臺流量被動推廣 實現(xiàn)；而指南針則采取“流量推廣+直銷+體驗式銷售”的營銷模式，通過線上推 廣吸引免費用戶注冊后，通過免費版產(chǎn)品體驗和營銷服務(wù)團隊定期、針對性銷售， 實現(xiàn)用戶付費轉(zhuǎn)化。具體來看：公司低端產(chǎn)品全年常態(tài)化銷售，中端版本產(chǎn)品則 每年安排 3 次左右的集中銷售；高端版本則根據(jù)中端版本用戶數(shù)量累積和體驗情 況，每年只安排 1-2 次左右的集中銷售。

多渠道廣告投放，奠定公司免費用戶池。在流量推廣方面，公司主要通過互聯(lián)網(wǎng) 渠道進行廣告投放吸引免費客戶，公司主要與今日頭條、百度、360 等主流互聯(lián) 網(wǎng)公司合作實現(xiàn)線上推廣；同時公司在抖音、微博、快手、今日頭條等網(wǎng)絡(luò)媒體 平臺設(shè)立賬號，通過分享教學、輿情引導等方式持續(xù)提升公司品牌知名度，推動 公司免費客戶規(guī)模穩(wěn)步增長。據(jù)公司披露，2016-1H19 公司通過線上渠道的新增 注冊用戶數(shù)占全部新增注冊用戶數(shù) 90%左右，是公司獲客主要渠道。

公司持續(xù)加碼推廣宣傳力度，銷售費用率、獲客成本高于同行。近年來資本市場 景氣度波動明顯，公司依舊擴大流量推廣力度，廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)推廣費用持續(xù)增 長；2023 年公司廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)推廣費達到 2.9 億/同比+7.6%，占銷售費用比重 達 52.1%/較 18 年+20.6pct。在銷售費用率方面，指南針銷售費用率顯著高于同 行業(yè)，1H23、2023 年公司銷售費用率分別為 49.9%、49.4%；1H23 同行業(yè)中同花 順為 15.2%、東方財富為 4.2%、大智慧為 14.4%。在獲客成本方面，2016-1H19 公 司獲客成本穩(wěn)步提升，1H19 公司免費用戶、付費用戶獲客成本分別為 78 元、786 元，明顯高于同行業(yè)的同花順、東方財富。

高凈值高粘性客群+特色化營銷模式，公司付費轉(zhuǎn)化率高于同行。指南針用戶基 池遠少于同花順、東方財富，但得益于公司高凈值高粘性的客戶畫像及特色化的 流量營銷模式，公司在用戶基數(shù)遠小于同行基礎(chǔ)上，實現(xiàn)金融信息服務(wù)業(yè)務(wù)收入 位列上市公司第三。在付費轉(zhuǎn)化率方面，根據(jù)公司招股書披露，2016-1H19 公司 付費轉(zhuǎn)換率從 5.19%持續(xù)上升至 9.95%，上市后公司付費轉(zhuǎn)化率進一步提高；而 行業(yè)龍頭同花順付費轉(zhuǎn)化率經(jīng)測算僅 5.1%，遠低于指南針。

公司金融信息服務(wù) 業(yè)務(wù)以自研證券工具型軟件終端為載體，向投資者提供及時、專業(yè)的金融數(shù)據(jù)分 析和證券投資咨詢服務(wù)等。2022 年公司金融信息服務(wù)業(yè)務(wù)收入為 11.8 億元/營 收占比 94.0%/18-22 年 CAGR 為 22.1%，是公司業(yè)績核心驅(qū)動；2023 年受市場低迷拖累公司產(chǎn)品銷售情況及公司自身營銷策略調(diào)整影響，2023 年公司金融信息服 務(wù)業(yè)務(wù)收入 9.5 億元/同比-19.6%。