指南針商業模式及業績空間如何？

金融信息服務為基，證券業務有望二次變現。

1、從商業模式看其金融信息服務的運營與產品優勢

根據前文分析，金融信息服務行業本質是以用戶為核心，面對目前網民規模飽和、增速下坡的大背景，商業模式能否長久致遠的關鍵在于用戶留存與變現環節。指南針商業模式簡單來說就是獲取公域流量轉化為私域流量，從而實現收益，對于此類 to c 業務，總收入=用戶數*轉化率*ARPU（平均每用戶收入），我們以互聯網商業分析中常用的 AARRR 用戶生命周期模型拆解分析指南針的商業模式。

（1） 用戶獲取（Acquisition）：通過線上推廣，獲取公域流量。指南針主要通過線上推廣方式進行獲客，絕大多數新用戶通過不同廣告渠道獲取。新增免費注冊用戶形成渠道主要分類四類：①具有明確線上廣告投放渠道標識的注冊用戶，如通過百度、360、今日頭條等渠道推廣獲取，渠道標識具體且明確，該類客戶占比最高，2016-2019H1年占比約在 90%左右；②客戶通過公司線上廣告投放預留的400電話主動撥入進行注冊；③由老客戶介紹進行注冊；④無法識別渠道來源的注冊用戶。線上推廣主要分為移動端和 PC 端，移動端占比在2019H1有提升趨勢，符合我國互聯網用戶變遷趨勢。

2） 用戶激活與留存：“體驗式+節奏性”銷售，主打C端深耕產品。指南針激活用戶以電話營銷、線上客戶等人工手段為主，保有互聯網的免費經濟學商業色彩。此階段公司產品的銷售主要以“體驗式”模式開展，即從免費版產品試用開始，后續再逐步引導客戶購買付費產品。公司付費產品分為低中高三個等級，通常情況下，注冊用戶從免費版逐步升級至高端版本的體驗周期需要半年到一年時間。“體驗式+節奏性”的銷售模式前提是用戶對公司產品進行了深度使用和體驗，從而基于更高階的需求出發購入付費產品。指南針深耕于C 端客戶群體，不斷進行產品迭代、開發、升級。從新客轉化率來看，2016 年1 月-2019年6月指南針新客戶轉化率整體呈現上升趨勢；從登錄用戶向付費用戶的轉化率來看，整體維持在 20%左右。

（3） 用戶變現： 從實際落地效果來看，指南針具備較好的運營能力，得益于公司優秀的產品與服務模式。 從新客來看：用戶完成注冊后便會收到專人客服的一對一服務，在2016年 1 月-2019 年 6 月期間，指南針注冊用戶到登錄用戶的轉化率呈上升趨勢。同時，新增付費用戶數及對應 ARPU 值由于經營策略呈現非均勻分布，單月新增付費用戶數最高可達 22414 人，對應新增付費用戶ARPU單月最高可達 1531 元。 從老客來看：2016 年 1 月-2019 年 6 月期間，付費用戶數單月新增最高可達 28811 人，對應付費用戶 ARPU 單月最高可達12426元，體現公司產品與服務具備一定優勢。

2、從收購麥高證券、投資先鋒基金看其未來業績成長空間

指南針收購麥高證券、競拍先鋒基金股權旨在實現業務賦能與協同，完善戰略版圖。因先鋒基金收購仍在進程中，下文僅先分析麥高證券與母公司的業務協同，先鋒基金與其原理一致。對于麥高證券來說，指南針植入科技基因，旨在打造一站式財富管理平臺，為用戶提供涵蓋交易服務、投資理財等金融解決方案。指南針與麥高證券目前具體的協同與賦能動作如下：（1）管理層協同：麥高證券的新任高管陸續到位，反映出公司未來“互聯網+金融”的背景屬性。指南針原分管大數據業務的副總經理屈在宏先生任職麥高證券的副總經理、首席數據官，保證母公司對子公司的控制。擁有資深證券業務經驗的宋成先生任總裁，意味著指南針的風格將比較市場化。（2）技術面協同：麥高證券將通過指南針進行IT 賦能，高度依賴數據驅動的模式，走互聯網證券的特色發展道路。2023 年麥高證券的交易系統已由頂點A2升級更新為 A5。在 A5 交易系統上線運行后，用戶體驗評價較好，推動了經紀業務的展業。同時，指南針在產品與麥高證券交易系統的使用方面，也做了更深層次的結合，用戶在登錄交易系統后，可較為方便的實現閃電下單等快捷交易方式，提高了產品的易用性和便捷性，對交易型客戶的輔助功能顯著提升。（3）業務面協同：公司收購麥高證券一年以來，經紀業務和自營業務已實現良好有序展業。指南針通過廣告引流、定增、股權激勵多種方式大力發展麥高證券業務。 ①獲客端充分發揮客群重疊優勢。指南針 APP 現已加入麥高證券開戶入口，將現有業務積累的客戶通過廣告引流方式注入到麥高證券，麥高證券則進行開戶轉化后的促入金活動：分別采用贈送金融信息服務產品，以及給予客戶積分回饋，積分積累后用于指南針付費產品再消費的兩種方式。

②股權激勵將手續費和傭金收入納入考核目標。指南針于2023 年11月發布股權激勵公告，這次是公司上市以來進行的第三次股票期權激勵，本次股票期權激勵以 2023 年 11 月 30 日為授予日，以 59.20 元/份的價格向符合條件的354名激勵對象授予 812.93 萬份股票期權。

③定增有望恢復兩融業務。2023 年 5 月公司發布公告計劃定增，發行對象不超過 35 名，募資總額不超過 30 億元，此前，指南針根據麥高證券經營狀況和發展規劃，已于 2022 年 7 月以自籌資金 5 億元先行增資麥高證券，將在募集資金到位后予以置換。未來隨著定增推進，后續有望恢復麥高證券的兩融業務。

復盤東方財富收購同信證券前后收入變化，窺指南針后續收入變化之勢。東方財富證券業務在完成收購同信證券后的第一年（2016 年）開始實現營收，當年證券業務同比增加 915.1%；收購后第二年（2017 年）證券業務占收入結構的比重便超過 50%，直到 2023 年年末東方財富證券業務一直保持50%以上的收入占比。因此我們認為，指南針收購麥高證券后有望打造公司第二增長曲線。