博拓生物有哪些戰略規劃？

布局上游+品類拓展+營銷 擴展開啟公司發展新征程.

1.布局上游：上游原料自主可控一體化，完成POCT技術體系全程覆蓋

子公司杭州博創生物科技有限公司（博創生物）主要負責核心生物原料的生產 和技術研發。博創生物成立于 2013 年，作為公司生物核心原料平臺，主要生產抗原 /抗體生物原料，用于傳染病、毒品、生殖健康等系列診斷試劑的開發和生產。在單 克隆抗體、基因重組蛋白表達、抗原偶聯技術上自主研發，保障特異性抗原、抗體 等關鍵性原料自制，代表產品達到 30 余項。

公司于 2020 年下半年開發成功新冠抗原檢測產品并實現大規模對外銷售，公司 產品性能得到客戶普遍認可并通過英國牛津大學的檢測。同時，公司成功開發了新 冠抗原檢測產品的核心抗體原料，并在 2021 年開始實現在產品中應用，在保證產品 性能的同時，有效降低了新冠抗原檢測產品生產成本。經過公司評估，自制原材料 相較于外購原材料在靈敏度、特異性以及穩定性能方面保持一致，部分原材料性能 優于外購原材料。

目前博創生物雖處于虧損狀態（2022H1 凈利潤為-425 萬元），但公司前瞻性布 局上游原料，以此保障生物原料穩定供應和產品的質量，從而降低生產成本同時能 夠提升產品質量，實現部分原料替代進口。公司完成 POCT 技術體系有效覆蓋，貫 穿產品從研發到生產、從原料到成品、從設計到應用的各個關鍵環節。

2.品類拓展：POCT 品種豐富，不斷補充各子領域

公司不斷補充新精神活性類物質系列、呼吸道系列、傳染病系列、寵物疾病等 系列的定量、半定量檢測產品；積極拓展分子診斷平臺產品。截至 2022 年 6 月 30 日，累計獲得知識產權合計 201 項，境內 162 項，境外 39 項，其中發明專利 12 項。 認證方面累計已取得認證 371 項，其中累計國際認證 333 項（CE327 項，FDA3 項）， 累計國內認證 38 項。

隨著收入的提升，公司研發投入同步提升。2021 年公司研發費用為 6,192.45 萬元，研發費用率為 3.41%。2022 上半年研發費用投入已經超過 2021 年全年達到 6,930.95 萬元，研發費用率為 4.55%。

公司研發反應迅速，公司是最早獲 EUA 認證的新冠檢測產品企業之一，在一周 時間完成新冠病毒抗體檢測試劑開發設計，一個月完成 CE 注冊。目前研發項目達 到 20 項，包含多項傳染病檢測、多種新型毒品快速檢測、上游原料、心肌標記、腫 瘤標記、動物檢測等多項產品，項目進展穩健推進中。目前公司在研項目和在研產 品眾多，通過擴大這些新產品、新市場和增加的新客戶會成為公司未來非新冠類產 品營收增長的驅動力。

公司在已有的五大系列產品種類及技術進行升級。技術上如熒光免疫法產品目 前我們已經拿到了二十多張證書，未來會有更多的熒光免疫法產品推向市場；種類 上分子診斷產品和動物疾病檢測平臺的產品陸續取得證書中。

3.營銷擴展：模式綁定+全球布局，打開新市場

3.1 ODM+OBM 模式深度綁定海外客戶

在國際銷售方面，公司建立亞洲、中東、歐洲、非洲、北美洲、拉丁美洲、俄 羅斯等業務板塊，并實行銷售經理負責制度，負責市場開拓，客戶開發和售后服務。 在海外銷售模式下，公司主要采取 ODM 和 OBM 相結合的銷售模式。

 在 ODM 銷售模式下，公司自主完成產品的設計和研發，同時基于現有的 產品，根據客戶的要求對產品外觀設計、包裝進行一定的調整，以滿足客 戶多樣化的需求。公司與客戶簽署合作框架協議，客戶按需下單，約定產 品類別、規格、型號、采購數量、交貨時間等信息，公司根據客戶的訂單 進行生產，交付后客戶以其品牌在市場上進行銷售。通過 ODM 模式快速 打開市場，降低銷售成本，公司作為生產廠商和客戶在產品證書上存在深 度綁定關系，因此公司的合作長期且穩定。

在 OBM 銷售模式下，公司自主完成產品全部的設計、研發和生產工作， 并以自有品牌銷售給客戶。目前公司擁有 RightSign，Ms.Tell me，ADVIN， BT，iTest，Ovios，Oright 等多個自主品牌，覆蓋全系列產品，銷往多個 國家。通過新冠所帶來的品牌優勢、公司自有營銷渠道的拓展以及客戶更 加密切的合作關系，公司將持續推出自有品牌的常規產品。

ODM 和 OBM 銷售模式除采用品牌不同以外，無其他差異。海外銷售模式下公司客戶并非經銷商，經銷一般指依照協議約定，按一定的銷售價格或保修條件分批、 連續地協助品牌商向終端消費者銷售指定商品的商業關系。相較于典型經銷模式， 公司海外銷售模式下對于經銷體系、終端價格、品牌排它性上并無管控，并非典型 經銷關系，不屬于經銷。

2021 年，公司 ODM 模式產生的收入占主營業務收入的比例為 92.27%，主要 系在全球新冠疫情期間，新冠檢測產品的銷售收入成為公司在 2021 年度的主要收 入來源，而新冠檢測需求主要源于歐美相對發達的國家和地區，公司在該等地區主 要以 ODM 模式開展業務，因此帶來 ODM 模式占比上升。

3.2 銷售網絡全球覆蓋

在國際市場，公司長年深耕海外市場，產品銷往美洲、歐洲、亞洲和非洲等近 100 多個國家或地區，擁有一批非常優質且長期穩定合作關系的當地知名醫療器械 商。公司 2015 年收購美國 Advin BIOTECH，Advin 作為子公司是在美國的研發和 銷售中心，提供本土化生產和服務，保證公司緊跟全球體外診斷行業技術發展趨勢。

2022 年以來，新冠病毒持續變異，特別是奧密克戎變異毒株的強傳染性，海外 感染人數激增，導致的新冠檢測需求增加，面對陡然激增的訂單需求，公司積極應 對，優先保障國外長期穩定的客戶的訂單，同時積極拓展新客戶，贏得包括澳洲、 加拿大、俄羅斯、墨西哥等新市場客戶的青睞，進一步拓寬國際銷售渠道。

在國內市場，公司的銷售網絡已經基本覆蓋了全國主要省份，擁有較為穩定的 客戶渠道。公司的產品在江蘇、浙江、廣東、安徽等全國大多數已經有省級陽光采 購或醫用試劑耗材平臺的省份均已掛網，擁有一定的知名度和客戶認可度。公司在 國內市場取得了較為齊全的醫療器械證書，其中三類證書達 30 個，已形成覆蓋全國 主要城市的營銷網絡以及良好的口碑。

在公檢法系統中，公司的毒品檢測產品入選公安部評選的吸毒檢測試劑盒的合 格供應商和產品目錄，具有較強的競爭優勢。幽門螺旋桿菌、乙肝等檢測等產品已 廣泛運用于各省市高危人群篩查與評估項目中。