林清軒發展歷程、收入與亮點在哪？

精華油為公司第一大品類，2022~2024年收入占比和毛利率均持續提升。

1.稀缺的國產高端護膚品品牌

公司是中國高端國貨護膚品牌的領導者，聚焦抗皺緊致類護膚品市場，旗艦品牌“林清軒”定位于提供基于天然、山茶花 成分的高端護膚改善方案。公司2012年展開山茶花護膚品研究、2014年推出基于“以油養膚”理念的山茶花面部精華油， 按全渠道總零售額計，公司的山茶花精華油自2014年以來連續11年于所有面部精華油產品中居于全國榜首。根據灼識咨詢， 按2024年零售額計，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，并且為中國前15大高端護膚品牌中唯一的國貨品牌； 同時在中國高端抗皺緊致類護膚品市場，林清軒在所有國貨品牌中名列第一，并且為前十大品牌中的唯一國貨品牌。

從發展歷程來看，公司2003年成立“林清軒”品牌，2008年于上海開設了首家線下門店，2013年于上海成立化妝品工廠， 2014年推出核心大單品山茶花精華油，至2022年期累計銷量突破2000萬瓶；于2020年、2024年、2025年陸續推出/升級了新 產品，包括山茶花煥亮精華霜、細胞級山茶花抗皺修護精華油、高倍隔離防曬霜、細胞級抗皺第二代山茶花煥亮精華霜等。

公司2023~2024年收入增速提升，歸母凈利潤亦于2023年扭虧，2024年進一步高增長。 2024年公司實現營業收入12.10億元、同比增長50.3%、較2023年的同比增長16.5%提速；歸母凈利潤方面，2023年公司 實現扭虧，2024年實現歸母凈利潤1.87億元、同比增長121.1%。

精華油為第一大品類，23~24年實現高增長。公司收入分品類來看，第一大品類為精華油、2022~2024年收入占比分別為 31.5%/35.3%/37.0%，顯示品類心智進一步強化，2023~2024年精華油品類收入增速分別為30.4%/57.6%。 線上渠道增長較高、占比提升。公司收入分渠道來看，2024年收入中線上直銷、線下直營門店收入占比最大，分別為 52.5%/32.9%。從增速方面，2023~2024年線上直銷渠道收入分別增長32.6%/81.9%，加上向線上零售商銷售的收入公司 線上渠道收入占比自2022年的45.2%提升至2024年的59.1%。

截至IPO前（2025年5月），公司控股股東為孫來春先生及其控制的多家企業，合計控制公司79.27%股份。其中，孫來春先 生直接持有公司38.21%股份，另外通過上海房角石、上海元淦、上海元洄等多家企業間接持有公司股份。

2.公司亮點：“以油養膚”塑造心智，線上線下渠道共振

把握“以油養膚”機遇，以小見大塑造品牌心智

精華油為公司第一大品類，2022~2024年收入占比和毛利率均持續提升。 2022~2024年公司第一大品類精華油收入分別為2.18/2.84/4.48億元，占收入比例分別為31.5%/35.3%/37.0%，其中 2023~2024年收入分別同比增長30.4%/57.6%。公司2014年首次推出、至今迭代至第五代的山茶花抗皺精華油主要通過促進 皮膚年輕化和修護改善衰老，截至2024年末累計銷售超過3000萬瓶，按全渠道總零售額計自2014年以來連續11年于所有面部 精華油產品中穩居全國榜首（2024年天貓雙十一期間亦蟬聯面部精華油類目第一名、GMV同比增長96%），亦為中國面部精 華油品類中連續8年零售額超過人民幣1億元的唯一一款產品。

精華油為公司第一大品類，2022~2024年收入占比和毛利率均持續提升。 從毛利率角度，精華油產品2022~2024年毛利率分別為81.7%/84.6%/85.3%，高于公司總體，其收入占比的提升亦貢獻公司 總體毛利率提升。

拓展線上渠道，拉動總體增長

公司線上線下渠道分布均衡，線上渠道增長較高、拉動總體增長。公司2022年收入中線下、線上渠道占比分別為 54.7%/45.2%，線上渠道近年來增長更快，2023~2024年收入分別同比增長26.3%/81.1%，高于公司總體的16.5%/50.3%， 收入占比提升至2024年的59.1%（其中線上直銷/向線上零售商銷售模式的收入占比分別為52.5%/6.6%）、已占據主導位置。 毛利率方面，線上渠道中的兩種業務模式線上直銷、向線上零售商銷售的毛利率2022~2024年均持續提升，其中體量更大的 線上直銷渠道2022~2023年毛利率低于公司總體，但2024年已經提升至82.8%，略超過公司總體毛利率82.5%。

線下門店塑造高端護膚屬性，非直營門店增長迅速

公司線下門店穩步增加、塑造高端護膚屬性。截至2024年末公司全國門店數為506家、其中超過95%的門店位于購物商場。 根據灼識咨詢，按門店總數計，公司于中國的國貨和國際高端護膚品牌中排名第一。分城市級別來看，公司布局較為全面， 2024年末公司于一線、新一線、二線、三線、其他低線城市的門店數占比分別為11%/31%/15%/27%/15%。

分渠道類型來看，2023年以來公司積極拓展非直營模式（即門店合作伙伴通過聯營或加盟模式經營）。聯營+加盟渠道的 門店數自2022年末的48家快速增加至2024年末的164家，門店合作伙伴所貢獻的收入2023~2024年同比增長56.4%/76.7%， 收入占比自2022年的2.4%提升至2024年的3.8%。