如何看待可孚醫療的發展空間？

持續推進競爭力建設，助力長期發展。

1.線上+線下渠道雙向發力，推動渠道布局平臺化

公司成立之初，主要銷售渠道是線下連鎖藥房和自營門店，經過多年深耕，公司在線下 渠道、產品、品牌等方面積累了深厚的底蘊和實力，并于 2014 年在業內率先布局了電商 業務，目前已構建了大型電商平臺、大型連鎖藥房、自營門店等相融合的立體式營銷渠 道，形成平臺化布局，同時公司正不斷推動渠道下沉，提升終端渠道的滲透率和掌控力。 2024 年公司線上渠道收入為 19.90 億元，占比公司總收入的 2/3，線下渠道收入為 8.51 億 元，占比公司總收入的 1/3。 線上渠道方面，公司是全國較早取得醫療器械互聯網 B2B、B2C 交易許可證的企業，經 過多年沉淀，公司線上運營團隊規模及綜合運營能力均處于行業較高水平，目前公司已 在國內主要第三方電商平臺開設直營店鋪，布局主流線上流量入口，“可孚”品牌在天貓、 京東等電商平臺的醫療器械類目下的交易指數排名均居前列，數十個單品線上銷售排名 領先，累計為全球 5000 萬個家庭提供了多樣化產品和服務。

線下渠道方面，公司形成了全國戰略布局，建立了覆蓋全國絕大部分省市的連鎖藥房渠 道，截至 2024 年報，公司已為全國 20 多萬家藥店提供商品和服務，自建直營倉儲式大 賣場、“好護士”醫療器械零售門店、“健耳聽力”驗配中心，可以滿足不同類型的客群對多 品牌、多產品、多場景、多種服務的需求。目前，以旗下品牌“科源醫療”為代表的線下 業務全面戰略布局已基本成形，通過設立銷售子公司和辦事處，公司可以本地化服務核 心客戶，以豐富的產品品類及全流程服務為支撐，與連鎖藥房形成深度業務合作。 興趣電商有望帶來增量。近年來，抖音、快手等平臺憑借創新內容迅速崛起，擁有龐大 用戶群體，通過短視頻、直播等形式，企業能夠直觀展示產品功能和使用方法，增加互 動性和社交屬性，具有品牌傳播和產品銷售雙重功能。未來，隨著抖音等平臺逐步放寬 對醫療器械類目的限制，預計將釋放出更大的市場潛力。目前，公司正戰略性發力興趣 電商渠道，實現直播的常態化和品類的垂直化，通過品牌直播、達人帶貨、短視頻推廣 等手段，深入挖掘用戶潛在需求，撬動品牌增長并賦能全渠道。

2.多品牌布局，構建多元化品牌矩陣

基于主品牌“可孚”，設立多個子品牌。在主品牌“可孚”基礎上，公司設立了多個子品 牌，包括康復輔具領域的健耳聽力（助聽器）、背背佳（矯姿產品）、吉芮醫療（輪椅），醫療護理領域的顏本舒（肌膚修復），呼吸支持領域的氧立得（制氧機）等。借助多品牌 布局，公司構建了多元化品牌矩陣，各品牌在產品定位、面向的消費人群及其需求上形 成了良好互補，滿足了市場多樣化需求。

3.推進研發體系建設，高效實現研發成果轉換

公司持續推進研發體系建設。公司重視研發，雖然 2024 年因為部分研發項目資本化導致 研發費用及研發費用率下降，但研發投入仍顯著高于疫情前水平，且公司重視研發體系 建設，逐步完善了研發人才引進、培養和激勵機制，組建了多學科、多層次、結構合理的 研發團隊，擁有多項自主知識產權和創新技術以及良好的新產品設計和開發能力。此外， 公司獲批設立了國家級工業設計中心、國家博士后科研工作站等多個科研平臺，組建了 醫療電子與康復醫學、生物傳感與創新材料以及呼吸支持三大研究院，并與中南大學、 中南大學湘雅醫院等機構開展產學研深度合作，完善研發體系。 基于市場需求確定研發方向，并高效實現研發成果轉換。公司多年來積累了豐富的品類 開拓經驗，建立了以前瞻研發、渠道管理、大數據建設、全產品線設計為支撐的產品管 理體系，基于自有渠道快速反饋的市場數據，公司可以及時掌握市場數據及終端用戶需 求信息，發現市場熱點需求，確定產品研發方向。同時公司研發強度及創新能力行業領 先，榮膺“2024 中國醫療器械研發綜合實力排行榜”總榜第 32 位，并同時入選設備、 耗材、IVD 三大細分榜單。憑借精準高效的研發體系，公司能夠更有針對性地進行產品 策劃、性能設計、品牌定價與推廣，實現研發成果快速轉化。近年來，公司迭代推出了呼 吸機、制氧機、霧化器、智能電動輪椅、電動護理床、血糖尿酸一體機、血壓計、紅外體 溫計、家用檢測試劑等多款高品質暢銷產品，2024 年以來，公司正進一步聚焦核心品類 進行技術攻關，推動研發成果轉換效率持續提升。

4.逐步從代工/貼牌轉變為自產/自有品牌

公司自產/自有品牌占比逐步提高，能夠幫助改善公司盈利能力。公司發展前期注重品類 及規模的擴張，以代理/貼牌的模式為主，后續隨著公司收入體量提升，公司對于經營質 量的關注度提升，開始逐步推動產品向自產/自有品牌轉變，目前公司自有品牌收入占比 超 80%，自產產品在主營業務中的收入占比也已經從 2018 年的 22%提升至 2023 年的 57%，目前自產比例已達到約 60%。相較外購產品，自產產品的毛利率較高，且隨著公司 自研自產能力提升、產品迭代升級、生產成本管控，自產產品自身毛利率還有進一步優 化空間。 當前公司已基本實現核心品類自產。2020 年，公司自產產品收入占比相較 2019 年顯著 提升，主要原因系 2020 年疫情爆發，公司迅速實現紅外線體溫計的規模化生產，自有品 牌自產產品銷售收入占比超過 90%，同時 2020 年公司自產產品中電動護理床產品銷售收 入占比大幅提升，驅動公司自產產品收入占比增長。2023 年隨著國內防疫進入新階段， 公司自產結構進行了快速調整，從部分防疫物資轉向常規類產品生產。2022 年下半年開 始，公司長沙、湘陰生產基地一期項目開始逐步投產，2023 年，兩大生產基地一期項目 已全部完工并投入運營，其中，長沙生產基地主要開展健康監測類、呼吸支持類產品生 產，湘陰生產基地主要開展康復輔具類、醫療護理類產品生產，隨著長沙、湘陰生產基 地投產，公司自產規模持續擴大，目前已基本實現核心品類的自主研發和生產，自產比 例約 60%。

5.擁抱 AI，應用智能化技術改善運營效率

產品端，公司正推動在呼吸機、制氧機、動態血糖儀、血壓計、胎心儀、助聽器等系列產 品深度應用 AI 技術，大幅提升產品的智能化水平。智能化產品通過人機交互，精準分析 用戶健康數據，形成涵蓋疾病預警、健康干預、運動飲食建議等個性化健康管理方案， 促進健康管理的個性化和精準化。 營銷端，公司利用大數據技術，優化營銷資源配置模型，提升渠道轉化率，公司通過引 入 AI 客服、數字人直播等，可快速響應并解決用戶問題，提升用戶體驗與運營效率。未 來，公司將持續推動 AI 與醫療健康的深度融合，致力于打造智能化、便捷化的健康管理 生態，引領行業創新發展，培育新的市場增長點。 生產端，公司致力于打造領先的智能制造體系，堅持推進工藝技術的創新和優化，積極 推進數字化轉型，搭建自動化生產線，引入 ERP、WMS 等信息管理系統，實現對生產進 度、生產效率、質量信息、設備運行等關鍵環節的數字化監控，不斷提升產品質量和生 產效率，降低生產成本和能耗。同時公司正推動多品種小批量、柔性化生產，滿足客戶 特色化、定制化需求，其中，產線柔性配置入選國家智能制造優秀場景，醫療器械智能 制造車間入選湖南省智能制造標桿車間，同時公司已連續兩年入圍湖南制造業企業百強。