倍加潔經營策略是什么?

舒客在研發、生產和渠道端均具有一定優勢。

一、內生式發展：以產能和客戶資源為基礎，自有 品牌持續發力

1、項目儲備豐富，產能不斷提升

公司擁有技術研發優勢，項目儲備豐富。公司擁有江蘇省口腔清潔護理用品工程 技術中心、江蘇省企業技術中心；同時建有經 CNAS 認證的研發檢測中心，全 資子公司倍加潔日化與恒生模具是國家高新技術企業。從研發團隊來看，公司擁 有 200 名研發技術人員，300 余項專利權，形成生產一批、開發一批和儲存一 批的梯次發展格局，并對產品的前沿進行探索和評估，為公司未來發展提供空間。 公司儲備項目豐富，開展技術迭代升級，優化產品布局。2023H1 多款定制新款牙刷、無水熱感牙膏、創意漱口水、中水平消毒濕巾、干巾、濕廁紙、下水道粉 末等新產品成功上市；多款產品升級迭代。 公司產能不斷提升，為持續發展奠定基礎。公司現有口腔清潔護理用品和一次性 衛生用品兩大產品系列，口腔清潔護理用品已形成以牙刷為主，涵蓋牙線、牙線 簽、齒間刷、假牙清潔片、漱口水、口噴等全系列產品，可以為廣大客戶提供一 站式口腔護理用品產品和服務。另外，一次性衛生用品（濕巾）已覆蓋嬰兒、婦 女、老年、通用、醫用等系列，助力公司形成雙輪驅動發展格局。2021 年，公 司牙刷產能擴張項目落地，牙刷產能提升至 6.72 億支/年，濕巾產能由 2018 年 27 億片/年上升至 2022 年 180 億片/年，在口腔清潔護理用品和一次性衛生用 品行業中均占有重要地位。2018 年至 2019 年公司的牙刷產能和 2018 年至 2021 年公司的濕巾產能利用率均接近或超過了 100%，顯示受到產能的限制，公司的 潛力沒有能夠充分發揮。公司 2021 年、2022 年擴充產能后，為公司的未來發展 奠定基礎。

2、加大自有品牌投放力度，布局模式轉換

加大自有品牌營銷投放，品牌效應顯著。公司的核心品牌倍加潔創立于 1998 年， 2006 年起曾連續多年被評為江蘇省著名商標，公司聚焦于自主品牌核心價值打 造，注重產品研發、市場營銷與品牌推廣，充分利用國內電商渠道完善的優勢加 大品牌推廣。2020 年起公司開始持續加大投入自主品牌。2020-2022 銷售費用 由 3,297 萬元增至 10,477 萬元，銷售費率由 3.98%提升至 9.98%，2023 前 三季度公司自有品牌有所控費，銷售費率有所下降。提升品牌相關銷售費用支出 比例的效果體現在毛利率的提升上，2020 年以前隨著銷售費用率的下降，公司 的毛利率也有所下降，由于銷售費用投入的效果具有一定的延遲，公司在 2021 年和 2022 年加大銷售費用投入后，2022 年公司毛利率有所提升，預計 2023 年 將持續提升。為擴大消費者覆蓋，公司升級品牌形象，注冊并使用“HEY PERFECT”商標，以一種更親近的方式拉近與消費者的距離，在產品設計、研 發方面充分考慮廣大消費群體的需求，致力于滿足并超越消費者期望；從 2021 年開始，公司還聘請知名唱跳女星劉雨昕為代言人，提升品牌在年輕群體中的知 名度。

3、深度綁定大客戶，拓寬合作邊界

聚焦于大客戶開發戰略，合作空間巨大。公司成立以來，開發并積累了一批優質 客戶資源，并與之保持了長期穩定的合伙關系。在口腔護理產品方面，公司與登 康口腔、薇美姿實業、云南白藥、屈臣氏等重點客戶建立了合作關系；在濕巾產 品，公司與 Medline、CARDINAL HEALTH 等客戶建立了合作關系。公司聚焦于 大客戶開發戰略，綁定新興優質國貨品牌，公司與薇美姿實業、登康口腔、云南 白藥、屈臣氏等 ODM 客戶合作時間近 10 年。一方面國貨品牌份額提升有望 帶動下游訂單擴容，另一方面公司圍繞現有大客戶開展深耕，進一步拓展業務合 作邊界，增加合作品種。此外，公司持續增持薇美姿實業股份，目前為其第一大 股東，協同效用逐漸顯現。2017 年以來前五大客戶銷售額占比整體上升，2022 年 前五大客戶占比約 33%。

二、 持續外延擴張：增持舒客品牌，依托品牌優勢， 發揮協同效應

2021 年第一次持有舒客股份。2021 年 1 月，公司全資子公司揚州倍加潔日化有 限公司出資 5500 萬元，持有珠海沄舒股權投資基金合伙企業（即“沄舒一期”）98.2143%的出資份額；2021 年 3 月，公司全資子公司南京沄潔科技有限公司出 資 2.5 億元，持有珠海沄舒二期股權投資基金合伙企業（即“沄舒二期”）99.6016% 的出資份額。從 2021 年開始，公司通過上述基金間接持有舒客品牌主體薇美姿 實業的股份比例合計 15.6683%，薇美姿整體估值 17.5 億元。公司于 2023 年 2 月與北京君聯、北京翰盈簽署了《關于薇美姿實業（廣東）股份有限公司之股份 轉讓協議》，以現金方式收購北京君聯、北京翰盈持有的薇美姿共計 16.4967% 的股權，交易對價 47,114.69 萬元，薇美姿整體估值 28.56 億元。 2023 年第二次增持舒客股份。2023 年 11 月上述交易交割后，倍加潔總計持有 薇美姿的股權比例為 32.165%，成為薇美姿單一最大股東，但不涉及經營管理權 變更。薇美姿一致行動人王梓權、曹瑞安以及余立濤持有股份 32.04%不變，仍 繼續管理公司。薇美姿股權結構較為分散，除創始人外，眾多財務投資人可能退 出，公司有可能進一步收購股份。

1、一站式口腔護理產品提供商，滿足多樣化需求趨勢

舒客在研發、生產和渠道端均具有一定優勢。舒客在研發端建立高效的研發系統， 專注于基礎及全面的研發，擁有 7 個內部實驗室，與大學和研究機構建立合作關 系；在生產端通過穩定的原料供應商+嚴格的質控標準，為客戶提供高質量產品， 靈活的供應鏈可以快速響應市場需求；在渠道端，其全渠道銷售網絡包括 602 名線下經銷商、32 名大客戶、32 家自營網店及 48 名線上經銷商。

舒客致力于通過一站式的產品改善消費者口腔健康及衛生，提供多元化的選擇。 主要產品類別為成人基礎口腔護理、兒童基礎口腔護理、電動口腔護理和專業口 腔護理。公司擁有豐富的產品系列，“舒客”品牌下的產品主要有幾大產品系列， 即牙膏系列、牙刷系列和聲波護理系列。

2、品牌優勢顯著，線上銷售持續增長

公司于 2006 年和 2015 年相繼推出“舒客”和“舒客寶貝”品牌，中國口腔護 理產品零售額排名第四。根據薇美姿招股說明書引用的弗若斯特沙利文資料，按 2020 年全部口腔護理產品零售額，薇美姿占中國口腔護理市場份額為 5.3%，排 名第 4；占中國兒童護理產品市場份額為 20.4%，排名第一；占中國美白牙膏品 牌市場份額為 11.3%，排名第一；占中國電動口腔護理市場份額 4.3%，排名第 4。2017 年，舒客品牌獲國家工商總局商標局認可為中國馳名商標。

舒客和舒客寶貝品牌線上銷售規模穩步擴張。據久謙中臺數據，2017 至 2023 年天貓+京東+抖音平臺舒客銷售額由 2 億元增長至 9.5 億元，CAGR 為 29.3%， 銷售額持續增長。舒客寶貝布局兒童市場，2020 年至 2023 年天貓+京東+抖音 平臺舒客寶貝銷售額由 4300 萬元增長至 5700 萬元，CAGR 為 10%，銷售額穩 步增長。

3、發揮協同效應，發展前景廣闊

舒客符合倍加潔“內生式增長+外延式發展”的整體策略，協同效應顯著。1） 對于倍加潔而言，舒客 c 端渠道品牌布局完善，具有較高的市場知名度，倍加潔 發展自主品牌、深入 c 端市場需要舒客的渠道及經銷網絡、市場銷售經驗和營銷 能力支持。雙方深度綁定有望進一步深化產業鏈協同效應，提升公司在口腔護理 領域的市場地位和話語權。2）對于舒客而言，其擴展產品系列的多元化發展方 向需要穩定的供應鏈和資金支持，倍加潔作為上市公司可為其提供更穩定的供應 鏈支持和融資渠道。據薇美姿招股書，截至 2021 年 9 月，薇美姿對倍加潔的采 購額占其總采購成本的 7.3%，倍加潔是其五大供應商之一，雙方具備良好的合 作基礎。 后續倍加潔無論是進一步增持舒客股份，或出售獲取現金，對于公司的發展都有 正面效應。如果倍加潔進一步增持收購舒客實現并表，那么一方面隨著資源整合 的持續推進，有望實現整個供應鏈的價值提升。另一方面依靠舒客品牌的持續發 展，有望為倍加潔帶來更高的估值。后續如果倍加潔出售舒客的股份獲得現金， 那么可以長期地提高分紅，同時又有益生菌作為其第二增長曲線，不影響其外延 發展的勢頭。

三、 持續外延擴張：收購善恩康進軍益生菌賽道， 國產替代空間廣闊

1、供需兩側持續改善，益生菌市場規模持續擴張確定性強

益生菌市場規模不斷擴大，國內增速高于全球。根據 Statista，2022 年全球益生 菌行業市場規模達 660 億美元，較 2018 年的 494 億美元增長 33.6%，CAGR 達 7.5%，預計從 2023 年到 2026 年，全球益生菌市場的增速將小幅加速，于 2026 年達到 911 億美元，CAGR 達 8.3%。根據中國保健品會，2018 年至 2022 年，國內益生菌市場規模從 647.7 億元增長至約 1093.8 億元，CAGR 達 14%，且未來仍將以每年 11-12%的速度增長。 國內益生菌市場供需兩側持續改善，未來成長趨勢確定。從供給端看，國內代表 性益生菌廠商（微康益生菌、科拓生物、潤盈生物、蔚藍生物、一然生物、交大 昂立、瑞普生物）逐步切入原料研發與生產，從需求端看，消費者對于對健康生 活的興趣日益濃厚，對益生菌的認知度提升。2022 年中國益生菌市場需求量/產 量分別上升至 8.32/8.26 萬噸，同比+8.47%/+8.83%，2015-2022 年 CAGR 分別 為+20.54%/+20.42%。

亞太地區消費規模占主導，乳制品為主要應用領域。據中國食品科學技術學會， 在全球益生菌市場地區結構中，亞太地區益生菌市場規模高達 44.4%，歐洲地 區占比 23.5%，北美地區占比 17.8%，由于亞太地區人口基數大，國民經濟整體 發展增速較快，消費者健康意識提高，以及營養保健行業政策支持等因素，亞太 地區市場規模及增速均顯著高于其他地區。據中國保健協會，益生菌下游需求的 應用場主要可分為乳制品、藥品、保健品、動植物用益生菌等領域，其中 72.40% 應用于乳制品，目前應用領域仍在不斷拓展，且逐步從食品向護膚品、口腔護理、 私處護理等方向延伸。

2、海外益生菌產業鏈發展較為成熟，本土企業加速菌株研 發

海外益生菌產業研發歷史悠久、技術領先，上游菌種與下游產品均較為豐富。益 生菌產業鏈上游包括原材料供應、菌株研發生產、產品技術解決方案等，具有較 強的技術壁壘，目前美國杜邦、丹麥科漢森分別占據國內 50%和 35%的市場份 額。海外益生菌下游品牌橫跨發酵乳品、乳飲料、休閑零食、藥品、保健品、日 化用品及動物飼料等多個領域。拜耳養生堂是德國拜耳公司旗下的高端健康品牌， 旗下產品包括有粉劑、膠囊、口服液等多種類型，其中活菌 LGG 雙歧桿菌是其 知名產品之一；新谷酵素來自于日本，旗下產品包括有益生菌、代餐燕麥、果汁 等多種類型；因格林起源于瑞士，主要產品包括高效雙歧桿菌，該產品含有 20 億個雙歧桿菌活菌。 國內品牌主要使用進口菌株進行終端產品開發，并于近年逐步切入益生菌上游， 開啟菌種自主研發之路，但目前原料供應市場仍由國外廠商占據較多份額。國內 部分益生菌品牌由下游產品銷售起家，于近年逐步切入益生菌上游，開啟菌種自 主研發之路，目前多家國內企業已具備自主研發的本土菌株，如微康益生菌、蔚 藍生物等，且下游應用產品品類豐富。湯臣倍健創立于 1995 年，自 2016 年開 始布局益生菌菌株的研究和轉化應用，于 2018 年收購澳大利亞益生菌知名品牌 Life-Space 并推出大單品益生菌粉。2022 年底，湯臣倍健歷時 7 年時間開發出 源自健康中國嬰兒腸道的優質菌株副干酪乳桿菌 LPB27，并應用于 LifeSpace品牌“600 億益生菌”的新品中。

3、善恩康技術壁壘深厚，產能與渠道拓張帶來未來增長動 力

公司收購善恩康超半數股權，外延式發展戰略穩步推進。2023 年 11 月 13 日， 公司發布相關公告，擬通過股權轉讓及增資方式，以 2.13 億元的價格取得善恩 康生物科技（蘇州）有限公司 52.0006%股權，標的公司整體估值 3 億元，預計 形成商譽 1.4 億元。善恩康成立于 2016 年，是一家專注于微生物益生菌全產業 鏈研發、生產和銷售的高新技術企業。此次收購對于雙方具有一定協同效應，倍 加潔的資金支持將協助善恩康增加在研發投入、產能擴張、市場拓展方面的投入， 在益生菌國產替代浪潮中搶占先機，帶來營收和利潤的快速增長，對倍加潔而言， 并表后善恩康快速增長的盈利能為倍加潔帶來第二增長曲線，且公司能將益生菌 應用于漱口水、牙膏產品中，是其向“大健康”布局的重要步驟，整體收購符合 公司“內生式增長+外延式發展”的發展戰略。本次交易業績承諾期為 2024 年 至 2026 年，業績承諾期內預測的標的公司凈利潤分別為 1,172.69 萬元、1,954.73 萬元、2,671.40 萬元，凈利潤年均復合增長率 50.93%。

技術壁壘深厚，高研發投入下產業化菌株種類豐富。善恩康專注于微生物益生菌 全產業鏈研發、生產和銷售，擁有蘇州市益生菌應用工程技術中心，蘇州和上海 兩個研發中心；主持 13 項人體臨床研究，擁有益生菌行業相關發明專利 36 項； 現有 80 余款成熟配方供定制生產,擁有 20 余株可用食品菌株,7 株衛生部指定可 用于嬰幼兒食品菌株。公司具有 BC01 與 S58 兩大明星菌種，凝結芽孢桿菌 BC01 的抗逆性強、耐熱、貯藏穩定性高，可用于普通食品的功能化升級，對緩解便秘、 腹瀉、消化不良有較強功效；植物乳桿菌 S58 是公司和西南大學合作并借助 Thankcome 科商一體化平臺打造的菌株，其對減肥和緩解辣椒素引起的胃損傷 修復功效顯著。公司未來將持續加大研發投入，2024 年預計將新增產業化菌株 逾 10 個，滿足客戶多樣化需求。

產能擴張與智能生產工藝升級下原料產量質量齊升，豐富下游產品矩陣為業績增 長奠定基礎。在原料生產端，善恩康擁有蘇州及宿州兩大生產基地，截至 2023 年，已落地菌粉年產能為 20 噸，益生菌制劑及相關產品 400 噸，處于滿負荷運 轉狀態，新增的兩臺凍干機在產線調試完成后，預計在 24 年初菌粉年產能將逐 步爬升至 40 噸，24 年計劃再擴增 40 噸原料菌粉產能，為后續年度銷售增長提 供充足的產能支撐。公司利用自有生產智造技術設備（如 BIOTECH 系列全自動 發酵設備、蝶式離心機、乳化系統、低溫冷凍干燥系統、離心廢液處理系統等）， 穩步提升原料質量，未來隨著產能的擴充及釋放，預計營收和利潤會帶來較快增 長。在產品研發端，公司利用自身上游研發技術和智能生產工藝升級帶動下游產 品的開發與升級，利用新菌株持續豐富產品矩陣。

上下游客戶群廣泛，未來將加大經銷商體系建設，持續擴展銷售渠道。善恩康益 生菌上下游客戶廣泛，其中上游原料客戶為乳制品企業、藥企、保健品、食品飲 料、日化等方面的企業，包括蒙牛瑞哺恩、康緣藥業、四川省食品工業發酵研究 設計院等，下游益生菌制品及相關產品 OEM/ODM 業務主要客戶為保健品品牌 商、膳食營養補充劑品牌商、特膳營養補充劑品牌商等，包括南京同仁堂和佰生 優、益順健、潤立佳、伊菌君等電商、微商品牌。公司未來積極開拓保健品頭部 企業、膳食補充劑頭部企業等客戶，并加大經銷商體系建設，持續擴展銷售渠道。