藥明生物經營看點在哪？

風雨兼程的十年成長之路。

1.首創CRDMO模式，可提前5~10年鎖定合作關系

生物制藥外包服務行業的發展歷程，可分為三個階段（CMO、CDMO和CRDMO），各階段的商業邏輯和企業 的核心能力均存在較大差異。藥明生物首創的CRDMO模式自2015年始蓬勃發展，為客戶提供從藥物發現到商 業化生產的一站式服務，與傳統的CMO相比，商業模式更有黏性，可提前5~10年與商業伙伴鎖定合作關系。

營收維持高速增長，盈利水平持續提升

營業收入年增長率維持40%以上：收入端，公司營業收入保持高增長，2016-2022年復合增長率達57.8%。利潤 端，公司的毛利率穩步上升，近年毛利率維持45%左右水平（Lonza、Catalent毛利率分別為39%、34%），未 來隨著WBS（Wuxi Biologics Business System）模式的持續推進，公司整體運營效率將持續改善，整體毛利率 將維持高水平。此外，2022年公司首次實現自由現金流轉正。

海外市場空間持續打開，歐洲有望成為第二大市場

海外收入體量顯著性增長，北美地區收入占比超50%：2022年海外地區收入達到115億元，海外占比由2014年的 42.4%增至2022年的75.6%；其中，北美地區在2022年的收入達到85億元，占總收入規模的55.6%。 歐洲地區收入規模快速提升，有望超過中國大陸：歐洲地區的營業收入已由2014年的258萬元增至2022年的25.5 億元，年復合增長率達到137%。隨著公司在愛爾蘭、德國生產基地的建設、投產以及未來很有可能實現高產運 營，歐洲地區的收入規模將持續增長，并有望超過中國大陸，成為第二大市場。

2.Clients & Contracts：客戶合作深度拓展，在手訂單充沛

做深大客戶，全球TOP20藥企均為公司客戶

做深大客戶，提升頭部客戶的收入體量和合作深度：客戶的質量、合作深度是對企業綜合能力的集中體現，亦能 側面反映出公司的客戶服務能力、交付能力和運營管理能力等。公司與前10大客戶的合作繼續深化，合作項目 數不斷增加，合作階段持續后延，產生的收入躍增，2014-2022年前10大客戶收入CAGR達到52.3%。從客戶質 量來看，GSK、禮來、拜耳、阿斯利康等全球前20大藥企均為公司的合作客戶，同時與國內50大制藥企業中的 45家開展合作。越來越多的國內外大型跨國藥企和中小型Biotech藥企與公司建立戰略合作關系，展現出對公司 服務能力的高度認可。

做大客戶數量，長尾現象愈加顯著

服務能力獲得認可，客戶數量不斷增加：藥明生物憑借“高質量、短時間、低成本”的服務優勢，贏得越來越 多客戶的認可。公司的綜合項目客戶數量已由2014年的78家增長至2022年的599家。 長尾效應顯著，對單一客戶的依賴性下降：公司的營業總收入和前10大客戶的營業收入均保持高速增長態勢， 但值得注意的是，頭部客戶的收入占比呈下降趨勢，前10大客戶的收入占比從2014年的65.1%下降至2022年 的40.8%，也就是說前10大客戶平均每家貢獻4.1%，公司對單一客戶的依賴性較小，長尾現象越來越明顯。隨 著長尾客戶平均收入不斷增加，很多中小客戶會逐漸變成大客戶。

3.Capacity：全球產能快速擴張，“M”端服務能力提升

商業化項目對CDMO至關重要

CDMO企業的重要目標是做到商業化，否則“CDO”業務規模效應有限（同時商業化項目也代表 著客戶對CDMO企業的信任）。從藥明生物不同階段項目的收益來看，商業化生產合作項目收 入可達到早期項目收入的幾十倍。

商業化訂單和收入占比提升， 2021開啟商業化元年

“Follow and Win the Molecule”戰略，商業化項目數量增長超預期：隨著早期研發階段項目的成熟，公司的 商業化生產項目數量不斷攀升，2021年是公司的“商業化元年”，商業化項目實現了從“2”到“9”的飛躍， 2022年上半年增至14個，其中6個通過“Win the Molecule”戰略轉入，2022全年增至17個。關于2025年CMO 項目數預期，2022年初的目標是2022-2023年每年新增2~4個，2024-2025年每年新增4~6個，到2025年達20+個； 然而，公司于2022H2和2023Q1兩次調高預期分別為30+和32+，充分彰顯公司在商業化生產板塊的實力和信心。臨床3期和商業化板塊收入貢獻大幅增加：公司在臨床3期和商業化生產階段的營業收入不斷攀升，已由2018年 的19.0%增加至2022年的44.9%。

近客戶提升供應鏈安全，國際化服務能力顯著提高

產能規模快速提升：預計在2026年時，產能達到58.8萬升，其中中國區36.9萬升、新加坡12萬升、美國3萬升、 愛爾蘭3萬升、德國1.5萬升。隨著公司在亞洲、北美洲、歐洲的全球化產能設計、建設和投產，有助于服務全 球客戶，增強供應鏈安全。

MFG18是美國第一個臨床生產基地，已GMP運行，已吸引了10+新客戶；2022年在毛利率層面實現盈虧平 衡，預計在2023/2024實現強勁增長。

愛爾蘭MFG6/7于2022Q4完成GMP放行，并獲得愛爾蘭健康產品監管局GMP認證；5個PPQ生產項目已經 啟動，另有4個項目正在積極洽談；產能使用率預計在2025年達到60%，比原計劃提前一年。

德國MFG19/DP7：MFG19現階段6x2,000L的規模將在2024年擴展至12x2,000L，有望于2023Q2進行首次 工程運行試驗；DP7正在進行多個項目。

產能規模快速追趕業內龍頭：2022年公司的產能規模為262千升，與可比公司Lonza和三星生物仍存在較大差距， 但隨著短期內的快速擴張，預計到2024年公司產能將達到420千升，與Lonza的產能接近，提升公司在全球的服 務能力，競爭力顯著提高。

當前產能利用率高，新建產能短期爬坡

產能利用率高：從產能利用角度，2021-2022年間，公司的產能利用率維持高水平。 新產能落地，產能利用率短期爬坡：2022年10月，公司在石家莊MFG8工廠的4.8萬升產能落地， 是公司在全球范圍內投產的第11個生物藥原液廠；同時愛爾蘭生產基地投入使用，2022年全年 新增產能近10萬升。預計到2025年，新加坡的5.4萬升產能的利用率將達到60%，比原計劃提前 1年。

4.Capability：領先的“D”端服務水平，匹配下游藥企需求

加大研發資源投入，提升“D”端服務能力

加大研發投入：公司不斷加大研發投 入，近年來研發費用率維持在5%左右。 加快高素質人才儲備：公司堅持“人 才是成功關鍵”的理念，成為志同道 合的高素質人才的聚集地。截至2022 年，公司員工總數達到12,373人。其 中，擁有生物藥研發科學家人員4,372 人（占比35.3%），是業內最大的生物 制藥研發團隊之一，其中博士及同等 學歷人員占比6.1%；2022年上半年， 人才保留率[1]＞91%，核心員工保留率 ＞95%。

建立領先的技術平臺，優效賦能客戶

坐擁全球領先的一體化技術平臺，創新技術水平領跑全行業：從成立之初，公司就開 始建立創新的技術平臺，覆蓋生物藥從概念到商業化生產的全過程，現有的成熟技術 平臺包括：WuXiBody用于單抗發現的轉基因動物平臺、WuXiDAR4 ADC發現平臺、 WuXia細胞系開發平臺等，公司充分發揮技術平臺的協同作用，為客戶提供質量更佳、 時間更短、成本更低的服務。

一次性生物反應技術，展現后發優勢

一次性生物反應技術控制成本：Lonza 是最早進入生物藥CXO行業的龍頭企業，但當時一次性 反應技術仍處于初級階段，而不銹鋼技術相對成熟，因此當時 Lonza 擴大都是不銹鋼技術產能 （現也在增加一次性生物反應技術的產能）。三星生物的商業模式依靠于規模效應，因此堅持 使用大型不銹鋼罐。藥明生物進入行業時，為形成差異化布局和競爭，利用一次性生物反應技 術，無論從建設成本和建設周期角度，還是投產使用角度，一次性生物反應技術都極具優勢。

5.前瞻性布局：ADC、雙抗贏得更多早期綜合性項目，重磅合作彰顯 實力

ADC、雙抗贏得更多早期綜合項目

概念成功+商業成功：在新型生物技術的強力驅動下，ADC、雙抗等創新藥成為重要的發展方向。目 前，FDA批準上市的ADC藥物和雙抗藥物分別有15款和3款，商業化表現振奮人心。

憑借強大的洞察力和前瞻性，公司在ADC和 雙抗板塊的布局已有10年之久，并通過長期 的優化升級，現已能夠通過穩定控制DAR值 保障ADC藥物開發和商業化生產的穩定性， 優效賦能生物技術公司。通過IgG樣雙抗的主 要技術平臺有效控制抗體錯配的問題，在行業 中處于領先水平。此外，ADC、雙抗開發服 務的拓展，有助于公司接觸到更多的臨床前項 目，截至2022年底，公司已有94個ADC綜合 項目和99個雙抗綜合項目。

藥理優勢+技術成熟，ADC大放異彩

概述：ADC是一類通過化學接頭將單克隆抗體（現也有雙抗在研發）與不同數目小分子細胞毒素偶聯起來的 藥物，包括antibody抗體、linker連接子和payload載荷（通常是小分子細胞毒素）三個結構模塊，被稱為“魔 法子彈頭”。ADC綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優勢，具有協同效應、高度特異性、長 效治療窗口及療效、較低耐藥性等優點，使其在腫瘤治療等領域具有較好的發展前景。

ADC在研項目豐富，商業價值被看好

ADC藥物上市節奏加快，現已有15款獲批：2019年被 稱為“ADC元年”，2019年以來全球ADC藥物領域 License及并購交易規模已超過400億美元，藥物獲批節 奏明顯加快。2019年，美國FDA批準上市的14款新型 生物藥中有3款ADC藥物，2020年、2021年也各有3款 獲批。其中，第一三共的Trastuzumab deruxitecan（商 品名：Enhertu）備受矚目，其出色的商業表現使得業 內對于ADC藥物前景強烈看好，2022年銷售額達到 12.38億美元，同比增長191%。