江蘇銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)如何？

零售轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)，構(gòu)建第二增長(zhǎng)極。

1.重點(diǎn)發(fā)力消費(fèi)金融，數(shù)字化轉(zhuǎn)型乘勢(shì)而上

零售業(yè)務(wù)板塊是江蘇銀行風(fēng)格中“進(jìn)”的體現(xiàn)，近年來持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加 快推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，已形成了涵蓋住房、消費(fèi)、民生等在內(nèi)的產(chǎn)品體系。江蘇銀行的 零售轉(zhuǎn)型發(fā)力總量和結(jié)構(gòu)兩方面改善。從總量上來看，重點(diǎn)提升零售貸款占比，構(gòu) 建輕型銀行，零售貸款規(guī)模保持高增，占全行各項(xiàng)貸款比例由 2017 年的 25.1%增 長(zhǎng)到 2021 年的 40.1%。從結(jié)構(gòu)上看，貸款結(jié)構(gòu)以個(gè)人住房貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款為 主。結(jié)構(gòu)調(diào)整以消費(fèi)貸為主要發(fā)力點(diǎn)，到 2022H1 占比為 44%，已和按揭貸款規(guī)模 接近，以省內(nèi)客戶為主要客群。到 2022Q3，零售存款 4837 億元，較 2021 年末增 長(zhǎng) 14.3%。零售貸款 5834 億元，較 2021 年末增長(zhǎng) 4%。

住房按揭貸款規(guī)模和占比在城商行同業(yè)中偏高，但集中度有所改善。住房按揭 貸款收益率高、有抵押物，是傳統(tǒng)意義上的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。江蘇銀行線下展業(yè)的江蘇+ 北上深杭均為高房?jī)r(jià)、高收入地區(qū)，按揭貸款規(guī)模在同業(yè)中居前。2022 年上半年， 按揭貸款占比由 2020 年的 18.63%下降到 15.95%，集中度有所下降，按揭規(guī)模在 房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖的情形下也有增長(zhǎng)空間。

消費(fèi)貸規(guī)模后來居上，城商行中一馬當(dāng)先。江蘇銀行個(gè)人消費(fèi)金融版圖涵蓋汽 車消費(fèi)、手機(jī)消費(fèi)、市民服務(wù)等多個(gè)生活場(chǎng)景，通過創(chuàng)新數(shù)字化消費(fèi)貸款產(chǎn)品滿足 客戶多樣化需求。2018-2019 年是公司個(gè)人消費(fèi)貸的彎道超車時(shí)期，2019 年躍居城 商行第一，此后行業(yè)地位保持穩(wěn)固。受到疫情反復(fù)影響，個(gè)人貸款需求呈現(xiàn)脈沖式 恢復(fù)特征，這種特性與消費(fèi)貸款“隨借隨還”的備用金屬性是相匹配的。與美團(tuán)等 頭部互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)開展深度合作，拓展獲客來源，2020-2021 消費(fèi)貸款放量增長(zhǎng)。 2022H1 居民消費(fèi)需求減弱，江蘇銀行重點(diǎn)發(fā)力公私聯(lián)動(dòng)，在服務(wù)對(duì)公客群時(shí)深度挖 潛客戶消費(fèi)貸等方面需求，消費(fèi)貸余額同比仍增 12.8%。從江蘇銀行過往的零售消 費(fèi)貸投放節(jié)奏來看，三四季度對(duì)全年的增量貢獻(xiàn)往往好于一二季度，未來隨著零售 信貸需求消費(fèi)的邊際復(fù)蘇，將帶動(dòng)消費(fèi)貸優(yōu)勢(shì)繼續(xù)鞏固。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型+財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)線上 APP 客戶數(shù)和客戶 AUM 雙增。在零 售信貸尤其是消費(fèi)信貸領(lǐng)域，商業(yè)銀行不僅面臨來自同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也和互聯(lián)網(wǎng)金融 平臺(tái)同臺(tái)競(jìng)技，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的實(shí)用度和適用度對(duì)用戶體驗(yàn)來說至關(guān)重要。江蘇銀行 在零售轉(zhuǎn)型方面同樣注重線上應(yīng)用的迭代升級(jí)，通過不斷優(yōu)化完善小程序、手機(jī)銀 行和直銷銀行“天天理財(cái)”三個(gè)端口用戶體驗(yàn)，打造獲客、留客、活客的生態(tài)閉環(huán)。 2022H1，手機(jī)銀行 APP 客戶超過 1400 萬戶，天天理財(cái) APP 的 AUM 較 2021 年末 增長(zhǎng) 39%。 信用卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新迭代迅速，規(guī)模保持高增。業(yè)務(wù)層面，信用卡貸款規(guī)模自 2018 年來同比增速每年均有 15%以上，2022 年上半年居民消費(fèi)意愿減弱的同時(shí)仍有同比 18.8%的高增速，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著。傳統(tǒng)意義上信用卡分期和消費(fèi)貸業(yè)務(wù)客群定 位有重疊，但江蘇銀行消費(fèi)金融矩陣中消費(fèi)貸、信用卡規(guī)模都有快速增長(zhǎng)，并且在 一個(gè)領(lǐng)域的成功能夠快速迭代復(fù)制到另一個(gè)領(lǐng)域，也是線上線下布局合理、技術(shù)上 響應(yīng)迭代快速的體現(xiàn)。產(chǎn)品層面，瞄準(zhǔn)后疫情時(shí)期無接觸消費(fèi)金融需求，創(chuàng)新推出 純線上無實(shí)體卡的無界卡、新 e 融卡，線上渠道合作推出美團(tuán) BETTER 聯(lián)名信用卡， 美團(tuán)優(yōu)選聯(lián)名信用卡，APP 端信用卡注冊(cè)客戶數(shù)同比提升 22%。到 2022 年上半年 末，信用卡累計(jì)發(fā)卡 574 萬張，同比增長(zhǎng) 26%。

消金公司發(fā)力線上消費(fèi)金融場(chǎng)景，成為零售轉(zhuǎn)型中利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。2021 年江蘇 銀行旗下蘇銀消金公司成立，主要經(jīng)營(yíng)信用卡和消費(fèi)貸業(yè)務(wù)。聚焦傳統(tǒng)意義上的“征 信白戶”群體，例如應(yīng)屆畢業(yè)生、職場(chǎng)新白領(lǐng)等新市民群體，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)形成差 異化競(jìng)爭(zhēng)。成立以來不斷推進(jìn)自主渠道、平臺(tái)業(yè)務(wù)和股東資源全渠道經(jīng)營(yíng)生態(tài)建設(shè)， 在數(shù)字化、專業(yè)化、集約化方面更進(jìn)一步。消金公司開業(yè)首年便實(shí)現(xiàn)盈利，到 2022 年上半年貸款余額 182 億元，累計(jì)放款 353.7 億元。凈利潤(rùn) 0.58 億元，較上年末增 長(zhǎng) 241%，逐漸成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為江蘇銀行零售轉(zhuǎn)型注入新動(dòng)力。

2.財(cái)富管理能力卓越，中收、投資收益有望再提升

隨著零售客群不斷挖潛，核心區(qū)域客戶、核心客群數(shù)量顯著增加，零售客戶向 理財(cái)客戶的轉(zhuǎn)變也更為順暢。2021Q1，江蘇銀行零售 AUM 在城商行中率先突破 1 萬億元，到 2022 三季度末 AUM 規(guī)模為 10882 億元，較 2021 年末增長(zhǎng) 18%。客 群定位方面，江蘇銀行零售客戶分層為理財(cái)客戶（30-200 萬）、財(cái)富客戶（200-600 萬）和私行客戶（600 萬以上）。

私行業(yè)務(wù)聚焦 200-600 萬財(cái)私客戶群體，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。與國(guó)股行聚焦客群 不同，江蘇銀行重點(diǎn)服務(wù) AUM 200-600 萬的財(cái)私客戶群體，為這部分在傳統(tǒng)私行客 群分層中的中端客戶提供中高端服務(wù)。通過發(fā)行專享產(chǎn)品、打造專屬權(quán)益、提供定 制化財(cái)富管理方案等滿足客戶各方面需要。在對(duì)公企業(yè)家客戶中挖掘私行需求，圍 繞企業(yè)家在“個(gè)人、家業(yè)、企業(yè)”的需求生態(tài)圈，為其提供“企業(yè)經(jīng)營(yíng)”“投資平 臺(tái)”“家業(yè)傳承”的“企投家”綜合服務(wù)方案。到 2021 年，財(cái)私客戶金融資產(chǎn)余額 超 2400 億元，資產(chǎn)規(guī)模與客戶數(shù)增速均達(dá) 26%，其中“企投家”客戶對(duì)私行客戶 增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高達(dá) 38%。2022 年上半年財(cái)私客戶數(shù)較 2021 年末增長(zhǎng) 16%，高凈值客 戶培育和留存效果好。

蘇銀理財(cái)綜合投資實(shí)力提升疊加母行渠道端獲客優(yōu)勢(shì)，成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新增 長(zhǎng)極。蘇銀理財(cái)于 2020 年成立，到 2022H1，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模 4676 億元。產(chǎn)品凈值 化率 100%，投資實(shí)力依然強(qiáng)勁。產(chǎn)品體系方面，理財(cái)產(chǎn)品中非現(xiàn)金管理類產(chǎn)品規(guī) 模占比超 80%，以不同期限、中低風(fēng)險(xiǎn)固收類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)固收+、混合類等 中長(zhǎng)期限含權(quán)產(chǎn)品，滿足投資者多元化、均衡化財(cái)富管理需求。2021 年蘇銀理財(cái)為 客戶創(chuàng)造收益 130 億元，對(duì)客端平均收益率為 3.4%，并且為母行貢獻(xiàn)了超過 50% 的代理手續(xù)費(fèi)收入。目前江蘇銀行中收、投資收益占營(yíng)收比重在城商行中處于中等 水平，還有提升空間。穩(wěn)定的零售獲客渠道是理財(cái)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張的基礎(chǔ)，而同風(fēng)險(xiǎn) 下更為出色的理財(cái)投資收益又是吸引零售客戶的重要因素，二者相互促進(jìn)，將帶動(dòng) 公司中收、投資收益穩(wěn)步提升。