江蘇銀行小微業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？

十年磨劍，玉汝于成。

1. 更聚焦普惠客群，小微業(yè)務(wù)連續(xù)多年省內(nèi)份額領(lǐng)先

服務(wù)小微企業(yè)是本土城商行的天然定位，也是江蘇銀行的戰(zhàn)略選擇。江蘇省的 民營(yíng)企業(yè)在改革開放初期就展現(xiàn)了不畏艱難、奮斗進(jìn)取、敢為天下先的本色，市場(chǎng) 主體龐大、經(jīng)商氛圍濃厚，以無錫、蘇州、南通等地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為代表。江蘇銀行 由省內(nèi)十多家城商行合并重組而來，員工以本地人為主，且在省內(nèi)所有縣域和重點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點(diǎn)，開展小微業(yè)務(wù)有天然的客群和人力資源基礎(chǔ)，可以有效發(fā)揮“地緣、 親緣、人緣”的軟信息優(yōu)勢(shì)。在成立伊始就將小企業(yè)客戶作為重點(diǎn)客戶，“服務(wù)中 小企業(yè)”確立為全行經(jīng)營(yíng)方針第一條。十多年來在服務(wù)小微企業(yè)的過程中不斷積累 經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新產(chǎn)品、形成機(jī)制和文化，市場(chǎng)地位穩(wěn)固、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出。

普惠小微貸款保持高增，在全行信貸保持 15%以上穩(wěn)定增速的同時(shí)，普惠小微 占比逐年提升。江蘇銀行普惠小微貸款（單戶 1000 萬元以內(nèi)）規(guī)模和占全行貸款占 比逐年提升，到 2020 年底，小微貸款規(guī)模 4359 億元，其中普惠小微貸款規(guī)模 851 億元，小微貸款省內(nèi)市場(chǎng)份額超過 10%，連續(xù)多年排第一位。2021 年江蘇銀行小 微貸款規(guī)模達(dá) 4980 億元，YoY+14.25%，其中普惠小微貸款規(guī)模超過 1121 億元（戶 均約 170 萬元），YoY+38%，普惠客群是小微貸款增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)因素。2022Q3 末小微貸款余額 5705 億元，較上年末增長(zhǎng) 19%，其中普惠小微貸款余額 1403 億元， 較上年末增長(zhǎng) 25%。小微貸款占全部貸款比例 36%（占對(duì)公貸款比例約 2/3），普 惠小微貸款余額占全行貸款比重 8.9%，從貸款增速來看，普惠小微>小微>全行貸款 平均，信貸投放更向小向微向下沉。 用好再貸款再貼現(xiàn)政策工具，普惠小微占比提升為全行降低準(zhǔn)備金率和節(jié)約負(fù) 債端成本。支小再貸款發(fā)放規(guī)模居全國(guó)中小銀行首位，達(dá)到人民銀行普惠降準(zhǔn)第二 檔標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)《中國(guó)人民銀行關(guān)于對(duì)普惠金融實(shí)施定向降準(zhǔn)的通知》，上年普惠金 融領(lǐng)域的貸款增量占全部新增人民幣貸款比例達(dá)到 10%，或上年末普惠金融領(lǐng)域的 貸款余額占全部人民幣貸款余額比例達(dá)到 10%的商業(yè)銀行，且上年三個(gè)季度 MPA 評(píng)級(jí)均在 B 以上，其存款準(zhǔn)備金率在法定準(zhǔn)備金率基準(zhǔn)檔上下調(diào) 1.5%）。普惠小微 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為全行取得更多低成本負(fù)債，同時(shí)降低存款準(zhǔn)備金率。

比國(guó)股行更專業(yè)更下沉、比互聯(lián)網(wǎng)銀行更審慎、比城農(nóng)商行同業(yè)更穩(wěn)健，差異 化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。從江蘇銀行主推的純線上小微信貸產(chǎn)品和平均單戶金額來看，公 司經(jīng)營(yíng)的客群目標(biāo)是單戶金額 500 萬元以下、100 萬元以上的成長(zhǎng)類小微企業(yè)和優(yōu) 質(zhì)首貸戶、科技創(chuàng)新類企業(yè)，與大型銀行的聚焦好客戶做批量授信策略和小型銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行的聚焦下沉客戶做風(fēng)險(xiǎn)覆蓋成本策略都不相同。與大行展開差異化競(jìng)爭(zhēng)、 不打價(jià)格戰(zhàn)是公司能夠維持議價(jià)優(yōu)勢(shì)的原因；而審慎經(jīng)營(yíng)和適度下沉則是出于對(duì)風(fēng) 險(xiǎn)的考量。在城農(nóng)商行同業(yè)中，江蘇銀行的小微客群定位更優(yōu)質(zhì)，經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)健，具 備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.數(shù)智化轉(zhuǎn)型疊加本土經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，雙向融合打造小微護(hù)城河

小微經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控。國(guó)內(nèi)城農(nóng)商行的小微經(jīng)營(yíng) 模式脫胎于德國(guó)“IPC 模式”和淡馬錫“信貸工廠”模式。IPC 模式強(qiáng)調(diào)“隊(duì)伍能 力”，通過系統(tǒng)化的管理和培訓(xùn)打造出具有小微貸款能力的信貸員隊(duì)伍，能夠根據(jù) 目標(biāo)客戶群體特征，通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和面談提問等形式交叉驗(yàn)證客戶真實(shí)情況。而“信 貸工廠”模式則側(cè)重“標(biāo)準(zhǔn)化”，將小微信貸流程中的貸前營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貸款 審批、貸后管理等拆分成不同模塊，每個(gè)模塊配備單獨(dú)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，形成“流水線” 作業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)也分散在業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)模塊。 小企業(yè)客戶屬于傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品和服務(wù)難以覆蓋到的“長(zhǎng)尾客群”，其融資需求 具有“金額小、需求頻、周期短、要求快”的特性。僅僅依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足 差異化的金融需求，而過多地依賴信貸員的個(gè)人能力則需要承擔(dān)越來越高的人力成 本、很難形成規(guī)模效應(yīng)。因此“大數(shù)據(jù)風(fēng)控”模式應(yīng)運(yùn)而生，銀行借助海量的用戶 數(shù)和沉淀的大量數(shù)據(jù)，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。其中可使 用的數(shù)據(jù)主要包括三方數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù)、央行征信數(shù)據(jù)和政府?dāng)?shù)據(jù)。

江蘇銀行的小微經(jīng)營(yíng)模式是數(shù)智化轉(zhuǎn)型+本土經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合，前者來自成 熟的金融科技的應(yīng)用和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，后者來自經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)小微客戶經(jīng)理隊(duì)伍， 線上線下打破數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、流程界限，深度融合形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （1）互聯(lián)網(wǎng)銀行做不了。銀行發(fā)放超過 100 萬元額度的貸款一般不采用純信 用的方式，必須追加擔(dān)保方式，如抵押、質(zhì)押、保證等。由于涉及到抵質(zhì)押登記、 簽署保證合同等第三方部門、人員參與，業(yè)務(wù)流程不能完全依靠線上化技術(shù)，因此 100 萬元以上的小微客群是純線上模式的掣肘，也是具有專業(yè)隊(duì)伍和渠道優(yōu)勢(shì)銀行 的護(hù)城河。 （2）傳統(tǒng)商業(yè)銀行做不好。100-300 萬元區(qū)間的貸款客戶需求非常旺盛，是江 蘇銀行的主打客群。在傳統(tǒng)商業(yè)銀行展業(yè)模式下，小微企業(yè)從申請(qǐng)、審批、貸款發(fā) 放，到貸中貸后等環(huán)節(jié)幾乎全部依賴于客戶經(jīng)理和后臺(tái)審批人員的人工線下作業(yè)， 整體效率不高，嚴(yán)重制約銀行業(yè)務(wù)辦理速度。江蘇銀行利用數(shù)智化轉(zhuǎn)型賦能的高效 展業(yè)模式下，線下環(huán)節(jié)中數(shù)據(jù)采集、分行審批、總行管理流程均與線上數(shù)據(jù)、模型、 規(guī)則形成耦合，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中臺(tái)和反欺詐、風(fēng)控模型作為支撐，客戶訪談、核保面 簽、審批放款、資金流向監(jiān)控、貸后管理等環(huán)節(jié)均可以實(shí)現(xiàn)全線上化辦理。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型方面： 江蘇銀行小微業(yè)務(wù)主要通過“江蘇銀行隨 e 融”小程序和“江蘇銀行手機(jī)銀行” 兩個(gè)端口的不斷更新迭代，引領(lǐng)全行智慧進(jìn)化升級(jí)。 （1）數(shù)智化轉(zhuǎn)型起步早，既是風(fēng)控手段也提供渠道入口。江蘇銀行將智慧化作 為發(fā)展戰(zhàn)略考慮可以追隨到 2011 年。2015 年，率先自主打造全線上純信用小企業(yè) 線上貸款產(chǎn)品“稅 e 融”，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)稅貸的先河。江蘇銀行并不是唯一一家依托稅務(wù) 數(shù)據(jù)進(jìn)行貸款的銀行，但是國(guó)內(nèi)最早與稅務(wù)部門開展總對(duì)總合作的銀行。銀稅直連 不僅是數(shù)據(jù)層面的合作，同時(shí)也可以為銀行產(chǎn)品獲客提供流量入口。江蘇省國(guó)稅電 子納稅大廳網(wǎng)站上可直接點(diǎn)擊進(jìn)入江蘇銀行貸款申請(qǐng)網(wǎng)頁，為銀行傳統(tǒng)的線下展業(yè) 方式拓展了新渠道，觸達(dá)客群更廣泛。通過銀稅數(shù)據(jù)直連，不僅有效解決數(shù)據(jù)真實(shí) 性的問題，同時(shí)也提高了業(yè)務(wù)辦理效率，節(jié)省了企業(yè)“打印稅務(wù)報(bào)表，經(jīng)由稅務(wù)大 廳蓋章，再交給銀行信貸部門審核”的繁冗流程，提高了客戶體驗(yàn)，釋放銀行前臺(tái) 和審批部門的工作量。信用類產(chǎn)品主要解決單戶金額 300 萬元以下的小微企業(yè)需求， 依靠“稅 e 融”產(chǎn)品，江蘇銀行快速打開市場(chǎng)，到 2015 年底江蘇銀行小微貸款余 額占全省 8%市場(chǎng)份額，其中單戶 500 萬元以下小企業(yè)貸款占全省同類的 15.2%。

（2）金融科技創(chuàng)新不怠，業(yè)務(wù)全流程線上化可期。解決了長(zhǎng)尾客戶申請(qǐng)端的問 題后，江蘇銀行根據(jù)客戶需求加速豐富服務(wù)場(chǎng)景，推進(jìn)金融科技應(yīng)用，完善客戶全 流程線上服務(wù)體驗(yàn)：一是總行部門人員擔(dān)任重點(diǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理，不斷推進(jìn)線上產(chǎn)品 優(yōu)化迭代；二是在全行構(gòu)建了多個(gè)客戶服務(wù)敏態(tài)小組，科技部門人員與業(yè)務(wù)部門需 求直接對(duì)接，高效響應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的系統(tǒng)問題，提升開發(fā)效率。企業(yè)手機(jī)銀行 應(yīng)用范圍不斷拓寬，逐步涵蓋企業(yè)開戶、結(jié)算、票據(jù)、外匯、存款、理財(cái)、算薪發(fā) 薪等服務(wù)。產(chǎn)品方面，陸續(xù)上線了蘇科貸、蘇農(nóng)貸、人才貸、煙商貸等產(chǎn)品的線上 申請(qǐng)，內(nèi)嵌了不同產(chǎn)品的額度、定價(jià)模型；流程方面，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸無接觸、 無開戶放款、保證人移動(dòng)端簽署保證書等功能，真正做到了客戶、客戶經(jīng)理足不出 戶就可以完成一筆貸款的從申請(qǐng)到發(fā)放到貸后的全流程線上化管理。釋放客戶經(jīng)理 產(chǎn)能、有效提升業(yè)務(wù)辦理效率，加深和客戶合作粘性、鞏固市場(chǎng)地位。到 2022H1， 手機(jī)銀行總客戶數(shù)超 1400 萬戶，平均月活躍客戶數(shù)超 450 萬人，居城商行首位。 未來隨著金融科技對(duì)小微產(chǎn)品創(chuàng)新的激發(fā)效應(yīng)進(jìn)一步彰顯，江蘇銀行小微業(yè)務(wù)將逐 步形成生態(tài)圈獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

本土經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)方面： 江蘇銀行早期開拓小微業(yè)務(wù)的模式類似于 IPC 模式，行內(nèi)有超 800 名專職小企 業(yè)客戶經(jīng)理，遵循“雙人四眼”的貸前調(diào)查模式開展作業(yè)。盡管從 2015 年起江蘇銀 行強(qiáng)調(diào)發(fā)揮“稅 e 融”（后更名為經(jīng)營(yíng)“隨 e 貸”）產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)風(fēng)控的作用，但 由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理隊(duì)伍所帶來的客戶服務(wù)能力依然非常重要。數(shù)智化轉(zhuǎn)型為業(yè) 務(wù)深度經(jīng)營(yíng)、快速拓展插上了翅膀，為以往的調(diào)查、申請(qǐng)、審核、審批、貸中、貸 后等流程提供了有效的抓手，線下為線上之本，線上為線下之用。江蘇銀行的本土 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：

（1）深耕本土，從產(chǎn)品、服務(wù)到人員隊(duì)伍均是為本地客戶所打造：與國(guó)股行相 比，江蘇銀行的小微經(jīng)營(yíng)是圍繞江蘇區(qū)域展開并向外復(fù)制和拓展的，其根本在于對(duì) 江蘇區(qū)域經(jīng)濟(jì)和文化的深度了解和耕耘，客戶信任度和忠誠度均較高。例如公司立 足于科技型中小企業(yè)全生命周期的需要推出的科創(chuàng)類貸款“人才貸”“蘇科貸”“成長(zhǎng)之 星”“投貸聯(lián)動(dòng)”系列產(chǎn)品。與小型銀行相比，江蘇銀行品牌效應(yīng)更明顯，本地法人行 與江蘇區(qū)域的政府部門、其他機(jī)構(gòu)合作更容易展開，為江蘇銀行提供多元化的數(shù)據(jù) 來源和拓客渠道。

（2）決策半徑短，響應(yīng)迅速，可以實(shí)現(xiàn)客戶精細(xì)化服務(wù)：服務(wù)本地的經(jīng)營(yíng)方針 能夠讓江蘇銀行更專注于客戶的綜合服務(wù)，提供的服務(wù)方案更全面，更細(xì)致。客戶 經(jīng)理在實(shí)際展業(yè)中遇到的市場(chǎng)變化和客戶需求，都可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的“亮點(diǎn)”平 臺(tái)提出，總行決策層必須在一定時(shí)間內(nèi)給予采納與否的回復(fù)，在產(chǎn)品、服務(wù)、流程等方面的迭代可以更快速，更有新意。目前江蘇銀行專注于“首貸擴(kuò)面”行動(dòng)就特 別提到了“差異化授信模型、差異化定價(jià)策略、差異化額度審批”，在客戶精細(xì)化 管理、打通“最后一公里”方面更進(jìn)一步。

（3）決策權(quán)一定程度上下放到經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，激發(fā)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)積極性：客戶掃碼申請(qǐng) 后，客戶經(jīng)理可以在眾多產(chǎn)品中進(jìn)行選擇和組合，也可以通過制定綜合服務(wù)方案實(shí) 現(xiàn)對(duì)客定價(jià)的上浮和下調(diào)。這樣的機(jī)制保證了在授信方案制定時(shí)，客戶經(jīng)理必須綜 合考察客戶的各方面情況，平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)。這也保證了江蘇銀行的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 在追求效益的過程中不斷強(qiáng)化辨識(shí)客戶資質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而不斷激發(fā)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 積極性。