青松股份如何打造競爭壁壘？

研發+產能+客戶+品類，多維拓展筑深壁壘。

1.加強研發投入，OEM 到 ODM 一體化服務

諾斯貝爾采取 ODM 為主、OEM 為輔的業務模式，研發能力是核心競爭力。2019 年收購諾斯貝爾后，公司研發人員大幅上漲，2020、2021 年同比分別上漲 28.24%、9.82%， 2021 年研發人員數量達 369 人。研發費用率較為穩定，基本在 3.20%以上，2022H1 研 發費用率為 4.57%，較上年同期增加 1.79pct。公司旗下的廣東麗妍專門從事原料開發， 為產品提供更有競爭力的產品原料。

諾斯貝爾積極同高校和科研院所進行產學研合作，在原料、配方、工藝、品類等領 域不斷創新，為公司技術創新提供堅強后盾。諾斯貝爾先后與暨南大學、廣東暨大基因 藥物工程研究中心有限公司共建“暨南大學-諾斯貝爾聯合研發中心”、“基因工程藥物國家 工程研究中心-諾斯貝爾聯合實驗室”，與浙江大學華南工業技術研究院共建“浙江大學（華 南）諾斯貝爾聯合研發中心”，與深圳大學共同進行中藥-益生菌精準護膚功能研究及產 業化技術開發。2022 年上半年，諾斯貝爾與廣東食品藥品職業技術學院共建“油性和敏 感肌膚研究中心”，與江蘇海洋大學共同開發可電紡面膜用魚膠原蛋白及產業化技術開發， 與廣東藥科大學共同進行銀耳提取物生化轉化制備嗜熱棲熱菌發酵產物技術研究及產業 化技術開發，在接觸前沿技術、優秀科研人員的同時，促進科技成果轉化。

諾斯貝爾擁有豐富的配方儲備和專利技術。公司基于下游產品市場需求及消費者偏 好，針對不同質地、功效、成本開發滿足多樣化需求的配方，2022 年上半年完成配方備 案超過 250 個，新開發并通過驗證、穩定、成熟的新配方超過 770 個。公司同時加大防 曬、美白、防脫等特殊功效護膚品的研發力度。2021 年，諾斯貝爾設立了創新包材庫和 成熟配方庫，有效縮短了產品開發周期，使公司更好地適應市場需求變化，為客戶提供 優質、快速的服務。截至 2022 年上半年，諾斯貝爾擁有專利 129 項，其中發明專利 30項，實用新型專利 76 項，外觀設計專利 23 項，為公司打造差異化產品提供有力支撐。

2.產能持續拓展，增強生產能力

諾斯貝爾是國內較早將無紡布和日用化工技術結合起來的化妝品 ODM 研發企 業，目前是國內最大的面膜生產企業。2020 年和 2021 年面膜產能分別為 19.7 億片、 21.3 億片，產能利用率為 41.0%、38.5%。在面膜產能略微增長的基礎上，公司著 力拓展護膚品和濕巾產能。2020 年和 2021 年護膚品的產能為 1.9/2.8 億支，產能利 用率從 75.5%降至 39.7%；濕巾產能為 122/260 億片，產能利用率從 73.5%降至 36.2%。主要是由于海外疫情、海運費上漲的影響，護膚品和濕巾出口均有一定幅度 的下降，新增產能未完全釋放，產能利用率處于較低水平。但長期來看，隨著疫情 的恢復，海內外對面膜、護膚品和濕巾的需求會增加，新增產能將會釋放，產能利 用率提高，公司業績有望恢復。

諾斯貝爾有四個園區，產品生產線豐富，并且仍然在擴充生產線。（1）2021 年子公司諾斯貝爾健康護理新增 14 條護膚品生產線、39 條濕巾生產線、1 條凍干面 膜生產線、1 條泡泡巾生產線、5 條濕巾灌裝包裝生產線；（2）諾斯貝爾中央廠區 新增 13 套乳化機組、8 條護膚品灌裝包裝生產線；諾斯貝爾新增 3 套真空乳化機組、 4 條手足膜生產線、3 條護膚品灌裝包裝生產線、4 條泡罩生產線、4 條唇膏生產線 和 1 條次拋產品的 BFS 吹灌封一體生產線。（3）2022 年上半年諾斯貝爾一分廠新 增 1 條納米靜電紡絲面膜生產線；諾斯貝爾新增 1 條干態凝膠生產線。新增生產線 多用于護膚品和濕巾制造，未來能夠及時響應市場需求，進而提高市場份額。

3.緊跟市場趨勢，品類結構多元化

諾斯貝爾深耕面膜產品，是中國最大的面膜生產企業，有成熟的面膜設計、研 發和制造方案。公司的面膜類產品主要是面貼膜和膏狀面膜，面貼膜按基布膜材分 類可以分為天絲面膜、超細纖維面膜、生物質石墨烯黑面膜、水凝膠面膜等。其中， 由諾斯貝爾和奧地利蘭精公司合作推出的天絲面膜已在市場上形成獨立的面膜品類， 對國內外面膜市場產生重要影響。同時公司仍不斷創新面膜品類，研發出多款特色 產品，推出多達 60 款的涂抹面膜。2020-2022H1 公司面膜系列占化妝品收入分布為 37%、41%、43%。2020、2021 年面膜銷量分別為 7.97 億片、7.86 億片，銷售價 格分別為 1.2435 元/片、1.3037 元/片，主要原因是成本上升和產品結構變化。預計 未來化妝品原料成本下降、人工成本下降使面膜利潤空間提升，國內疫情緩解、海 內外需求恢復、海運價格下降使得面膜銷量提升，進而營業收入上升，業績恢復。

面膜市場競爭激烈，公司逐步向護膚品類發力。2020、2021 年護膚系列銷量分 別為 132.78 億 g、111.09 億 g，銷售價格由 0.0496 元/ml 上升至 0.0654 元/ml，2021 年度單位價值較高的精華液、乳液銷量增加，單位價值較低的卸妝水、爽膚水銷量 降低。諾斯貝爾已經建立了豐富的護膚品生產線，有豐富的配方儲備。還加大了防 曬、美白、防脫等特殊功效化妝品的研發，能夠為客戶提供更快速、優質的服務。 同時中國化妝品消費市場有很大增長空間，疊加疫情有效控制，預計未來護膚品營 業收入及其占比會持續上升。

4.公司持續開拓新客戶，加強與新銳品牌合作

公司產品銷往全球40多個國家和地區，諾斯貝爾的主要客戶包括國際知名品牌、 國內知名品牌、知名渠道商品牌、社交電商品牌、新銳電商品牌、微商品牌等。國 際知名品牌包括聯合利華、寶潔、絲芙蘭、屈臣氏、資生堂、妮維雅、elf、滴露、 GAMA、愛茉莉等；國內知名品牌包括上海家化、植物醫生、自然堂、高姿、韓后、 相宜本草、伊貝詩等；新銳電商品牌包括完美日記、花西子、膚漾、半畝花田、三 草兩木、紐西之謎、云集等。

諾斯貝爾近 4 年前五大客戶主要集中于利潔時、植物醫生、GAMA、廣州逸仙、 聯合利華、屈臣氏等。利潔時近兩年是諾斯貝爾第一大客戶，銷售金額超過 2 億元， 占總營收比重為 7%。利潔時旗下品牌滴露是公司主要合作品牌，提供的主要產品是 衛生濕巾，原因是疫情影響下，衛生濕巾需求增大，在疫情防控常態化下，預計和 滴露的合作會穩定增長。廣州逸仙電子商務有限公司成立于 2016 年，作為美妝新品 牌，2019~2021 年連續三年都是諾斯貝爾的前五大客戶，其旗下品牌完美日記是主 要合作品牌。植物醫生是高山植物護膚品類首創者，通過差異化的品牌定位、強大 的研發實力、扎實的線下渠道建設，品牌成功進入海外市場。英國 GAMA 旗下伽瑪 衛生消毒用品(佛山)有限公司，成立于 2011 年，主要產品包括衛生濕巾/洗手液/消毒 液等。受短視頻直播、網紅帶貨的影響，一些美妝電商品牌得到迅猛的發展，這些 品牌更多著重于品牌的建設和營銷，因此對化妝品代工廠的依賴性很大，諾斯貝爾 作為行業龍頭，預計將得到更多新銳美妝電商品牌的青睞。