中國汽車后市場數(shù)字化能力升級與創(chuàng)新洞察：2022培育增長新動能

我來簡單概括一下《中國汽車后市場數(shù)字化能力升級與創(chuàng)新洞察：2022培育增長新動能》這篇報告，以下是部分摘錄的內(nèi)容，如果你想更深入地了解，可以下載原報告查看。

1.前景：汽車后市場行將步入快速增長軌道

市場的回暖，為汽車后市場業(yè)務(wù)的健康發(fā)展夯實了基礎(chǔ)

市場告別頹勢 

2021年，乘用車市場整體銷量達到2,148.2萬輛，同比增長6.5%，結(jié)束了自2018年以來連續(xù)三年下降的局面；2021年6月以來，僅4個月經(jīng)銷商庫存水平超過警戒線系數(shù)。

自主品牌崛起

從乘用車的國別細分市場來看，國產(chǎn)自主品牌逐步崛起，根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2021年中國品牌汽車的市場份額超過50%，在乘用車業(yè)務(wù)板塊自主品牌累計銷售 954.3萬輛，同比增長23.1%，市占率達44.4%，同比提升6個百分點，接近歷史最好水平；

自主品牌新能源車強勢增長

自主品牌在新能源乘用車發(fā)展過程中的穩(wěn)打穩(wěn)扎，并率先各路全球巨頭推出眾多設(shè)計感強、智能化程度高、性價比高的純電動和插電混動新能源汽車產(chǎn)品，深得消費者認可，使得他們在終端市場錄得 的戰(zhàn)績愈發(fā)喜人。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，自主品牌在2021年新能源乘用車銷量達到252萬輛，滲透率接近30%，領(lǐng)先國外品牌。

各類利好因素，持續(xù)助推汽車后市場業(yè)務(wù)發(fā)展的鞏固

汽車保有量增加，平均車齡的增長以及年輕車主的增多等因素將促進我國萬億級的汽車后市場的持續(xù)增長

 隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和居民可支配收入增加，機動車保有量呈現(xiàn)逐年穩(wěn)增態(tài)勢，加之注冊駕駛?cè)四贻p年齡人口占比較多（26至50歲駕駛?cè)?.40億人，占70.71%）等要素將直接帶動我國汽車后市 場的持續(xù)發(fā)展與規(guī)模增長；并就目前的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)達國家市場相比，中國整個后市場業(yè)務(wù)未來還將有極大的增量空間。

2.動作：玩家各顯其能逐鹿汽車后市場

主機廠頻頻動作，以獨立控盤為主的模式殺入后市場業(yè)務(wù)，部分業(yè)務(wù)效果平平，進入戰(zhàn)略調(diào)整期

經(jīng)銷商貼合汽車全生命周期鍛造服務(wù)體系，相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為收入重心

3.破局：“數(shù)字化”在中國汽車后市場的踐行

數(shù)字化能力升級與創(chuàng)新成為后場參與主體的必選項

將業(yè)務(wù)邏輯進一步調(diào)整為以消費者為中心，同時推進數(shù)字化能力升級和創(chuàng)新

 客戶對后市場服務(wù)的體驗要求在快速升級，傳統(tǒng)服務(wù)過程中存在的種種體驗問題顯得更加尖銳；同時后市場業(yè)務(wù)的重要性，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)參與主體存量收入毛利占比及未來預(yù)期中被反復(fù)體現(xiàn)，面對市 場的占有與銷售壓力，客戶體驗與交叉銷售機會又一再被忽視；跨界切入的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、電商玩家以及造車新勢力等數(shù)字化能力建設(shè)原住民，正試圖重塑后市場業(yè)務(wù)的競爭格局。

 客戶和汽車市場環(huán)境的變化、創(chuàng)新技術(shù)的升級與落地等因素催動了汽車后市場業(yè)務(wù)的發(fā)展。客戶的變化為新業(yè)務(wù)模式提供了牽引力、汽車市場環(huán)境的發(fā)展進入到新周期期，創(chuàng)新技術(shù)為拓展后市場業(yè)務(wù) 的數(shù)字化作業(yè)方式提供了必要的技術(shù)手段、使得行業(yè)內(nèi)的參與主體實踐并提升數(shù)字化能力成為必選項；將業(yè)務(wù)邏輯調(diào)整為以消費者為中心，以數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力為基礎(chǔ)，對整個后市場服務(wù)的 提供流程進行重構(gòu)。

面向后市場業(yè)務(wù)的數(shù)字化能力提升，主機廠通過構(gòu)建從車到人的數(shù)據(jù)資產(chǎn)破局

4.選擇：從獲客基點開始的數(shù)字化最佳范式

智慧客戶運營業(yè)務(wù)部署實踐（建發(fā)汽車）

客戶背景介紹

廈門建發(fā)汽車有限公司（集團）是廈門建發(fā)股份有限公司（世界五百強）旗下集團公司，位列2022中國百強汽車經(jīng)銷商集團排行榜第41位。 主營業(yè)務(wù)包括乘用車品牌銷售和售后服務(wù)；汽車金融、保險、精品、二手車和信息服務(wù)；汽車貿(mào)易和供應(yīng)鏈運營服務(wù)，汽車文化、商用車、新能 源汽車產(chǎn)業(yè)鏈等服務(wù)，經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟效益連續(xù)多年在福建省汽車經(jīng)銷商中名列前茅。4S店經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點涉及以福建為核心的海峽西岸經(jīng)濟區(qū)和 云南、廣西、遼寧、廣東、陜西、吉林；其它板塊業(yè)務(wù)涉及國內(nèi)外多個城市和地區(qū)。主營品牌以豪華品牌為主，包括賓利、保時捷、邁凱倫、阿 斯頓馬丁、路虎、捷豹、奧迪、林肯等。

客戶需求及痛點

1. 保有客戶流失嚴重，客戶入場率和復(fù)購率持續(xù)走低； 2. 純集團客戶缺少精準畫像，無法進行精細化觸達； 3. 集團客戶活躍度不足，急需工具激活客戶。‘’

應(yīng)用后的效果

建發(fā)汽車私域平臺已為集團旗下賓利、保時捷、邁凱倫、阿斯頓馬丁、路虎、捷豹、奧迪、林肯等13 個品牌32家門店實現(xiàn)數(shù)字化賦能，上線10個月（截至到2022年4月）已構(gòu)建超14萬名高端客戶 的私域池，私域小程序訪問量超68.5萬次，在線訂單超過12850單，豪華車客 戶轉(zhuǎn)化率達7%，超行業(yè)均值2倍以上，私域流量成交訂單已為集團貢獻了超2個億直 接營業(yè)收入，助力建發(fā)汽車駛?cè)霐?shù)字化轉(zhuǎn)型賦能、提質(zhì)增效的超車道。

5.洞見：以數(shù)字化方式前行的新發(fā)展

不能過分依賴質(zhì)保的“十秒無敵”，各方將面臨長期“存量博弈”

隨著本土汽車保有量與平均車齡的增長， 可以預(yù)見，隨之而來每年的維保支出將保持 穩(wěn)定的增長態(tài)勢。相比日漸頹勢的新車銷售 市場，汽車后市場的增長潛力不斷迸發(fā)，且 已突破萬億。

如此廣闊的汽車后市場空間仍然屬于待 開墾的半蠻荒之地。購車行為發(fā)生后，多數(shù) 4S店未能及時、有效地銜接上售后服務(wù)， 將客戶的服務(wù)訴求納入自身的業(yè)務(wù)勢力。從 而在購車附帶的質(zhì)保周期結(jié)束后，造成了大 量的客戶流失。 雖然購車質(zhì)保讓經(jīng)銷商領(lǐng)先一步，但其 依然需要圍繞建立足夠的服務(wù)壁壘，以免客 戶流失，進而在未來的“存量博弈”中占據(jù) 先機。

展開異業(yè)合作補充短板，維系數(shù)字化體系提升效率

傳統(tǒng)汽車行業(yè)新車買賣的盈利模式已逐漸固化，市場空間 和營銷渠道相對單一，增長天花板隱現(xiàn)。傳統(tǒng)車企/經(jīng)銷商開 始積極通過與其他行業(yè)企業(yè)的市場營銷資源的共享，來開拓新 的市場和營銷點。 有調(diào)研顯示，目前接近九成的經(jīng)銷商上已經(jīng)開展了異業(yè)合 作，期望通過合作開拓自身的客源，實現(xiàn)更高頻的品牌展示。

另一方面，隨著“網(wǎng)絡(luò)新生代”逐漸成為購車消 費主力，傳統(tǒng)車企/經(jīng)銷商急需通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升自 身IT能力，及時把握消費者的消費行為與習慣的變化。 企業(yè)通過客戶、員工、管理的數(shù)字化、實現(xiàn)對線上/線 下交易的全面支持，進而探索利用大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù) 手段實現(xiàn)更加精細、智能的運營。

疫情從客觀上加速了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及對網(wǎng) 絡(luò)營銷方式的實踐。在復(fù)產(chǎn)復(fù)工階段，企業(yè)開始廣泛 利用SaaS應(yīng)用召開線上會、進行線上培訓的方式總結(jié) 工作、布置任務(wù)、提升員工的業(yè)務(wù)能力。部分先行者 已開始搭建線上智慧4S店，將“預(yù)算體系”、“考核 體系”和“風控體系”等融入管理系統(tǒng)，嘗試將客戶 資源轉(zhuǎn)化為數(shù)字資產(chǎn)，通過客戶數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化 產(chǎn)品服務(wù)與營銷體系，強化自身競爭力。