銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道在客戶觸達(dá)、產(chǎn)品供給及價(jià)值創(chuàng)造模式上有何本質(zhì)差異？

銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道在客戶觸達(dá)方式上存在本質(zhì)區(qū)別。銀保渠道作為保險(xiǎn)公司與銀行的合作模式，銀行僅提供銷售渠道賺取傭金，不承擔(dān)任何擔(dān)保責(zé)任，客戶通過銀行工作人員直接簽訂保險(xiǎn)合同；個(gè)險(xiǎn)渠道則是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員自主開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于保險(xiǎn)公司自有渠道。銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不允許保險(xiǎn)公司代理人同時(shí)銷售，品種相對集中；個(gè)險(xiǎn)銷售的險(xiǎn)種種類較多，通常以長期保障險(xiǎn)為主。

產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)方面，銀保渠道產(chǎn)品主要集中在分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上，具有簡單明了、收益清晰、投保方便、費(fèi)率較低的特點(diǎn)；個(gè)險(xiǎn)渠道則以重疾險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、教育類保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等長期保障型產(chǎn)品為主。歷史上，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品因在購買流程、繳費(fèi)方式以及分紅領(lǐng)取上靈活方便，與銀行經(jīng)營模式契合度高，推動(dòng)銀保渠道快速發(fā)展，銀保保費(fèi)來源中分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品占比曾超過90%。

價(jià)值創(chuàng)造模式差異顯著。傳統(tǒng)銀保渠道以規(guī)模導(dǎo)向?yàn)橹鳎蕾囓O交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品快速上量，但價(jià)值率較低；個(gè)險(xiǎn)渠道則以期交保障型產(chǎn)品為核心，新業(yè)務(wù)價(jià)值率相對較高。2017年后監(jiān)管引導(dǎo)產(chǎn)品去短期化，銀保渠道期交業(yè)務(wù)占比逐步提升，2020年銀保新單保費(fèi)中期交保費(fèi)同比增長10.9%，而躉交保費(fèi)僅增長0.9%。2024年"報(bào)行合一"政策實(shí)施后，銀保渠道從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為價(jià)值導(dǎo)向，頭部險(xiǎn)企銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)顯著增長。

費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)上，銀保渠道需向銀行支付傭金費(fèi)用，歷史上存在費(fèi)用虛高、"小賬"操作等問題；個(gè)險(xiǎn)渠道則主要承擔(dān)代理人薪酬激勵(lì)、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費(fèi)用。"報(bào)行合一"政策要求費(fèi)用預(yù)算、精算假設(shè)與考核費(fèi)用統(tǒng)一，傭金率不得超過產(chǎn)品備案水平，推動(dòng)銀保渠道費(fèi)用結(jié)構(gòu)規(guī)范化。

當(dāng)前環(huán)境下，銀保渠道價(jià)值提升路徑包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向長期期交、保障型轉(zhuǎn)型；借助銀行系險(xiǎn)企資源優(yōu)勢完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；通過增值服務(wù)助力期交產(chǎn)品銷售；開發(fā)銀行專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品提高銷售積極性。2025年銀保渠道新單保費(fèi)占比超越個(gè)險(xiǎn)渠道，標(biāo)志著渠道價(jià)值重新獲得市場認(rèn)可。