安井食品的成功關鍵在哪？

復盤安井持續成功的關鍵，主要 得益于三方面：

一、系列化：選中大賽道，持續產品迭代

1、烤腸類：“高大上”首選，戰略定位第三曲線

烤腸屬于高速增長、大品類、上升周期的產品。烤腸一是消費基礎廣闊，不受地域限制， B 端和 C 端都有需求，二是早期低端產品過多，當前存在結構升級紅利，同時品類持續 細分，消費場景逐步多元化，如從傳統的臺式豬肉腸、雞肉腸、淀粉腸，到品質升級后出 現的“新中式烤腸”（火山石烤腸、道地腸）、無添加烤腸，從特色的牛肉腸、羊肉腸和創 新的芝士腸、墨魚腸等，到適用于不同場景而出現的微波冷凍烤腸、小烤腸、爆汁腸等。 品類歷史：從品質入手重獲消費者信任，產品層面創新成目前主流。分三個發展階段：

低價競爭期（2015 年前）：在此階段，烤腸主要通過烤腸機銷售，產品差異難以體 現，價格競爭加劇，廠家為了降低成本而改變原料來源，從雞肉到更便宜的雞皮、 機械脫骨肉等，淀粉、添加劑含量也越來越高，導致肉腸質量參差不齊，烤腸被消 費者貼上了“不健康、不衛生”的標簽。行業陷入低毛利階段，出廠噸價由 2-2.2 萬元 降至 0.8 萬元。

品質升級期（2015-2022 年）：2015 年御冠食品推出火山石烤腸，改良純肉烤腸， 從提高含肉量入手升級品質。在此之后，消費者愈發重視天然食材，純肉腸、無淀 粉、零添加防腐劑等成為品質烤腸的標簽，如鋒味派爆汁烤腸不添加食用香精、淀 粉和防腐劑；本味鮮物純肉腸配方堅持“無添加，零淀粉”等。

功能創新期（2022 年至今）：當前產品層面的升級已成主流，通過產品創新，不同 功能烤腸開始區隔消費人群，早餐、休閑、餐飲等消費場景也被挖掘出來。

烤腸屬于低溫肉制品下，預計規模在 200-300 億。據頭豹研究所預測，我國包裝肉制品 已達 1.5 萬億規模，其中低溫肉制品占比接近 40%，規模在 5550 億元左右，而低溫肉制 品又可分為冰保鮮預調理肉制品、低溫腌制熟肉制品和低溫香腸制品三大類，烤腸歸屬 于后者。《中國食品報》2014 年測算烤腸規模在 160 億，按低溫肉制品 CAGR≈6.3%類 推，目前烤腸規模為 295 億左右，同時若按市占率推算，目前雙匯烤腸預計在 20 億以上， 齊匯在 15 億以上，御冠、源香、皇家小虎等第二梯隊企業在 10 億左右，國內 top4 企業 超過 55 億，而參考低溫肉制品市場集中度，top4 市占率約在 24%，由此估算烤腸規模為 230 億左右。綜合來看，烤腸預計在 200-300 億。

15 年烤腸結束低價競爭以來，玩家加速入局，主要品牌可分為三類，各有優勢。第一類（雙匯/御冠）：傳統烤腸企業，品牌認知與渠道基礎較強。 雙匯：以“產品+烤腸機”模式崛起，長期受限于低價模式。08 年前，雙匯曾大規模 鋪設烤腸機，借助“烤腸+烤腸機”的模式，加上 1~2 元的低價，迅速形成一定的影響 力。但受累于早年低價競爭的影響，較難擺脫價格低廉、用料粗糙、多含有防腐劑 等添加劑的標簽。目前，雙匯依然把烤腸作為重點發展的單品之一，同時持續推出 慢烤香腸、蒸香腸等創新單品。 御冠：以“火山石+烤腸”模式起家，“火山石道地腸”為最大單品。御冠于 2015 年首 創火山石烤腸，帶領行業從低價競爭轉變為品質升級，自創立起八年間便年銷售額 十幾億元，大單品“火山石道地腸”貢獻了近八成的營收。

第二類（安井/三全/海霸王）：速凍行業龍頭，加大烤腸布局。安井、三全、海霸王等作 為國內速凍巨頭，如今均發力于烤腸市場。具體來說（安井在后文具體介紹）：三全：主攻 C 端渠道，烤腸對業績起到積極作用。22 年起三全在預制菜領域全面布 局，其中包括烤腸產品，三全烤腸主攻 C 端渠道，主要匹配空氣炸鍋、烤箱等小家 電烹飪場景。 海霸王：重磅推出 6 支烤腸新品，兼顧 B/C 端需求。海霸王 23 年底發布 6 支烤腸 新品，其中包括 4 支新中式烤腸（道地腸/火山石烤腸）和 2 支鎖鮮裝烤腸。

第三類（本味鮮物/皇家小虎等）：差異化競爭，自帶“電商基因”，填補中高端市場空白。 新勢力玩家不僅局限于線下門店、商超等零售渠道，通過淘寶、抖音等電商平臺進行售 賣，在原料選擇、品牌定位、推廣渠道上與前兩類形成差異化競爭。 本味鮮物：構建全渠道運營，從原料、配方、研發入手打造差異化肉制品。 19 年成 立以來，本味憑借無添加黑豬肉純肉烤腸，填補了中高端市場的空白。 皇家小虎：年銷十億，以“超值產品主義”打造烤腸爆品。2020 年成立以來，皇家小 虎從烤腸入手，逐漸打造多元產品線，定位“速凍小吃大王”，年營收額超十億元。

與其他競爭對手相比，安井主業基本盤優秀，對烤腸重視度高，將其提升到與主業火鍋 料同等的戰略高度，差異化定位疊加高投入推廣，安井僅用兩個月，烤腸銷售額就達到 了 5000 萬級別，目前體量早已過億，未來有望快速放量。 調性貼近主流產品，打造渠道、區域差異化定位。22 年開始，安井推出甄選火山石 烤腸等系列產品，包裝延續安井綠+米色，凸顯品質和簡約風格。目前共有 700g、 3.5kg 等多種規格和原味、麻辣味和黑椒味等多款口味，以滿足不同渠道的消費場景。 比如 3.5kg 主要供應 B 端，700g 兼顧 B 端和 C 端渠道，500g 主要供應 C 端，組成 安井火山石烤腸爆品系列矩陣，基本貼近或低于對手價格，如雙匯、小東北、名佑。 戰略重視度高，品牌傳播和產品推廣高投入，取得良好的預期效果。與其他玩家相 比，除了產品差異化程度高，更重要的是安井將烤腸視為第二曲線的核心產品、戰 略重視度高，在品牌傳播和產品推廣采取“高投入”模式。 在銷售端，安井持續借力 終端優勢，大力推廣烤腸產品，懸掛推廣橫幅等；在渠道端，安井在各大區陸續開 展主題經銷商推廣大會，推出了經銷商進貨贈送烤腸機、圍裙等物料的各種優惠政 策，活動力度極大，吸引大量渠道商；在品牌宣傳方面，安井拍攝各類短視頻或圖 文海報等文宣資料，在公眾號、視頻號、小紅書、抖音等各類平臺持續種草。

2、蝦滑類：天然高端食材，協同效應明顯

由火鍋業態切入到向 C 端發展，蝦滑行業趨于精細化。蝦滑以蝦、魚等為原料，通過將 蝦仁經過上千次摔打，加入微量淀粉、蛋清等摔打攪拌制成，既保持營養成分，又具爽 脆口感。蝦滑起初 10-13 年作為市場導入期，“澳門豆撈店”推出，主應用于火鍋場景，13- 17 年關注度陸續提升，傳統做法是手打，但由于成本較高速凍蝦滑開始出現，17-20 年火 鍋迅猛發展、消費升級驅動，帶動產業快速擴張，并出現專業蝦滑企業。據統計 15 年全 國 50 萬家火鍋店中，手工與速凍蝦滑比例基本持平，20 年速凍蝦滑比例已經高達 90%， 且宅家場景明顯增加，需求由 B 端向 C 端傳遞。

目前規模突破百億，具備天然高端食材、產區集中等特點： 蝦滑市場規模破百億，全國 60%工廠集中于廣西北海。22 年蝦滑市場 100.6 億元， 已經誕生了一批規模化企業，逮蝦記成立第三年銷售額近 10 億元，22 年鮮美來、 安井蝦滑營收分別達 5.72 億元、5 億元。蝦滑整體呈現產業集群，北海集聚蝦滑產 業約 60%的工廠，產值達三十億規模，此外廣東湛江亦是全國知名水產產業高地。  蝦滑高毛利高客單，存在終端推力，未來仍有望擴容。蝦滑一是低脂肪、高蛋白， 具備功能屬性，滿足消費者健康需求，二是屬于高客單高毛利產品，目前火鍋店蝦 滑每份 120-150g，價格 28-46 元不等，毛利一般高于 60%，終端存在推力三是品類 層面，蝦滑可圍繞多項標準進一步細分迭代，如顆粒度≥75%為特級品，≥50%為一級品，≥20%為合格品，此外還可分黑虎蝦滑，甚至擴容到蝦滑腸、蝦球等。

從傳統手打蛻變成規模化生產，仍存在有品類無品牌現象，主要玩家可分為： 逮蝦記、鮮美來等專業頭部水產類企業：1）逮蝦記：單場單品，深耕供應鏈，蝦滑 龍頭品牌。20年逮蝦記作為蝦滑單品類深加工品牌成立，專注蝦滑供應鏈，堅持“窄、 小、深、重”的戰略方針，成為 B 端頭部企業，22 年規模達 10 億，并針對 C 端開始 研發新品，C 端銷售額超 1.2 億。23 年渠道進一步擴寬至餐飲、經銷商、電商“三駕 馬車”。2）鮮美來：多次沖擊 IPO，營收規模超 5 億。產品線從生魚片等即配類發 展至蝦滑等即烹類。21 年起三次提交 IPO 申請，蝦滑收入由 18 年 2.7 億元增至 21 年 5.72 億元，主要以 B 端渠道為主。 安井、三全和正大等速凍食品企業，推出蝦滑打造大單品，BC 兼顧。速凍企業主要 將蝦滑作為一個大單品推出，如三全在預制食材方面加強蝦滑類產品的布局，推出 大顆粒蝦滑，正大推出手打蝦滑，一袋手打蝦滑等同于 30-40 只蝦，可進行煎炒烹 炸涮煮。  海底撈、鍋圈、東方甄選等餐飲或零售平臺型企業。這類企業大多以合作代工或控 股源頭工廠等方式來制作蝦滑，如盒馬的蝦滑產品是由北海逮蝦記、福州百洋海味 等代工的；鍋圈參股投資了蝦滑供應商逮蝦記，其中青蝦滑產品總收入超 7 億元。

安井通過 OEM 代工切入，未來計劃作為重點品類完善系列化布局。安井目前通過北海 合緣進行代工生產，估算 23 年規模在 7-8 億左右，未來作為重點發力方向，一是計劃自 產，二是作為重點品類系列化打造，23 年安井計劃推出“鎖鮮裝 5.0+蝦滑系列”的超級爆 品和區域爆品集群，“鎖鮮裝+蝦滑”3 年達到含稅 50 億目標，研發推出袋裝蝦滑、魚子蝦 滑、丸之尊蝦滑、黑虎蝦滑、鎖鮮裝蝦滑球等新品，豐富蝦滑系列產品矩陣。另外對于包 裝，針對“不易撕、撕不齊”的痛點進行了升級，同時新增黑虎蝦蝦滑 150g、500g 餐飲裝， 對 150g 魚籽蝦滑升級創新包裝。

3、小酥肉及雞肉調理品：中國版“天婦羅”，小吃定位場景通用

小酥肉前身為四川特色小吃，16 年后開啟工業化浪潮。小酥肉是由肉類、面粉、蛋清和 香料等組成油炸食品，最初是四川特色小吃，如今已突破地域限制成為全國級單品，其 中豬肉占比 60%/雞肉占比 25%，其他則包括牛肉、魷魚和魚類等。傳統現制小酥肉存在 流程復雜、品質參差和出品較慢的特點，比如裹粉不均回卷、油溫過高口感發硬等，通 過上漿機、油炸機能較好解決以上問題同時降低成本，因此從 16 年正大推出工業化小酥 肉后迎來快速發展，19 年新希望推出美好農家小酥肉迅速成為爆款，上市不到半年已實 現過億銷售，此后行業參與者持續涌入，美好小酥肉 22 年破 10 億、23 年破 13 億。

當前行業規模近 60 億左右，應用場景豐富，未來潛力較大。小酥肉最初主要是應用于火 鍋場景，以海底撈、小龍坎等火鍋店為例， 目前應用場景越加廣泛，川菜館、面館、粥 鋪等類型的餐飲門店也在菜單中加入小酥肉，既可當正餐，又能當零食，炸能做小吃、 涮能吃火鍋，蒸能做扣碗，煮能成燴菜，NCBD（餐寶典）監測數據顯示，在北上廣深成 渝六大城市中，在小酥肉已覆蓋的餐飲門店里，川菜/小吃快餐/火鍋類/粥粉面門店占比分 別為 23.4%/22.3%/20.3%/10.9%，B 端占比 80-85%左右，《餐寶典》顯示，小酥肉行業規 模從 19 年破 10 億后，22 年 40+億，23 年 60-70 億規模，未來有望成為百億級別賽道。

行業玩家共同高速增長，格局上梯隊化分布： 第一梯隊行業領軍者新希望美好食品。新希望 19 年 3 月推出小酥肉產品，依賴原料 優勢進行布局，早期主要發力大客戶，隨后打出了凍品的黃金增長曲線，第二年 6 億，第三年進入流通渠道并破 10 億，2023 年突破 13 億，公司銷售額主要以餐飲為 主，主要市場集中在西南和華北市場，近期公司以美好小酥肉的成功為基點，陸續 推出了美好香酥排骨、酥炸平菇、雞肉酥肉等矩陣化的酥炸系列產品。

其余梯隊中，第二梯隊為安井、雙匯和正大食品，年銷量在 0.5-1 萬噸，第三梯隊為 金鑼、三全食品、龍大食品、海底撈、小龍坎、麥子媽、大希地和全聚德等企業， 年銷售小于 0.5 萬噸。 對標日本天婦羅產品，小廚發展潛力可期。天婦羅并不單指某一類菜肴，而是日式料理 中用面糊炸的油炸食品的總稱，可分為蔬菜、海鮮和什錦天婦羅等，和壽司、蕎麥面并 稱為江戶三味，得益于飲食文化、便捷適用等特點而被廣泛食用，日本凍品構成中油炸 品曾長期維持在 25-35%水平，受喜愛程度甚至達到“萬物皆可天婦羅”地步。在國內小酥 肉作為頭部產品率先被大范圍工業化，安井 22 年成立安井小廚事業部，順勢進入雞肉調 理品、油炸產品發展賽道，其中安井小酥肉依托公司成熟的泛火鍋渠道迅速放量，22-23 年分別完成破億/近 3 億銷售，24 年預計實現 4 億以上體量，公司以小酥肉為敲門磚，推 出了卡茲脆雞排、雞米花、黃金雞塊、洋蔥圈等系列單品，同時在山東地區自建工廠，發 揮禽類原料優勢強化產品爆點外，亦進一步提升單品盈利能力。

4、燒麥等新式面點：老樹新芽，競爭恒強

面點迭代持續貢獻增量，米面中層梯隊崛起。速凍米面產品規模達千億，其中水餃、湯 圓、粽子和餛飩等傳統單品占比八成以上為存量市場，其余面點類產品則是核心增長驅 動，近年來品類創新豐富，比如大黃米湯圓、餡餅、拇指生煎、紅糖鍋盔、淄博小餅等爆 品，因此早些年行業除了三全、思念等頭部企業外，3 億以上企業鮮有所見，近些年新中 式面點加速涌現，銷售額在億元到 20 億元左右的企業明顯增加，這類企業依托拳頭產品、 優勢渠道/區域，有望真正增厚行業第二梯隊。同時我們亦梳理了主要單品矩陣，包點類、 餅類等主食規模在 50 億以上，其次是處于成長期的油條/蒸煎餃規模在 20/30 億以上，其 余糍粑、發糕和含餡包點在 10 億級，多數培育階段品類基本在 5 億上下水平，展望未來， 速凍面點依舊有望保持較高景氣。

以蒸煎餃為例，以快速便捷替代水餃，逐步放量至近 30 億規模，但近兩年競爭也日趨激 烈。水餃是生制品，蒸煎餃是熟制品，從生到熟一方面改變了口感，另一方面客戶只需 簡單加熱即可食用，大大提高了便捷性，早在 2006 年三全思念推出了商超渠道蒸煎餃， 真正拐點是 15 年正大推出針對 B 端產品，由于可蒸可煎且在早餐、團餐等多場景適用而 迅速風靡，正大依托先發優勢 23 年規模近 10 億，17-19 年紫米、俊杰、源潤、天健等中 小企業紛紛加入蒸煎餃行業，20 年千味憑借對團餐渠道烹制特點的精準把握，推出久放 不硬、堆蒸不破的蒸煎餃并迅速成為行業第二，21 年后三全、思念和安井等加快投入， 競爭加劇后價格戰情況較為普遍。

復盤安井打法，由于新式面點單品更碎，公司緊盯風口卡點下注，再通過差異化聚焦引 爆，燒麥是較成功案例。相較火鍋料等品類，新式面點一是單品較新、規模普遍不大，二是競爭也更為激烈，對于企業選品能力要求也更高，相較火鍋料而言安井在米面類優 勢稍弱，23 年過億單品 6 個，主要為燒麥、手抓餅、發糕和含餡包點等，展望未來，一 方面公司重點品類均有卡位布局，另一方面采取跟隨策略，并不講究首發創新，但一旦 觀察到品類規模有 10 億級潛力后，如手抓餅、餡餅、燒賣、包點和爆漿糍粑等，會迅速 拔高至戰略層面，不僅迅速研判找出差異化的著力點，而且集中資源重點投入迅速拱大， 如燒麥單品，到 23 年已至近 4 億的規模。

5、牛羊肉卷及火鍋周邊：潛力大但加工初級，以 C 端為主

牛羊肉營養價值高，價格降低后催化牛羊肉消費勢頭。國內養殖效率弱于巴西等海外國 家，因此早期牛羊肉價格高且進口量較大，近些年我國飲食結構中占比有所提升，但對 比美國/日本等還有較大潛力，近兩年由于進口價格持續下降，牛羊相關肉制品等逐步走 熱。以牛羊肉卷為例：

肉卷類產品是典型“泡貨”，物流成本高，廠商多依托港口或原材料地就近加工。三 全借助全國化產能布局，實現“一個核心+多地輔助”的生產方式，即借助天津的港口 優勢，進口的牛羊肉原料可在天津工廠就近進行淺調理加工，制作成肉磚，然后在 天津、鄭州、佛山等多個生產基地，進一步加工成肉卷進行銷售。

產品標準化程度有限，同時市場假貨較多。牛肉產品不同部位不同價格，通常一頭 牛能用來制作牛肉卷部位不到 1/3，通常為牛頸肉、下肩胛肉、牛胸肉、牛后臀肉等， 好的如雪花牛肉肥瘦相間外還香嫩鮮，是最適合涮食的部分，此外市場上存在以次 充好、其他肉類調制后的低價牛羊卷等，產品間價格差異較大，因此對于規范性企 業而言競爭較激烈。

加工程度不高，速凍企業多選擇 C 端切入。牛羊卷加工過程主要為清洗排酸、切割 和理料包裝等，加工過程比較簡單，因此對于餐飲端而言通常直接采購肉磚或者自 有中央工廠處理，當天采購冷藏運輸等更常見，因此速凍食品企業切入多選擇以 C 端產品為主。

對標火鍋底料推算，預計家庭端火鍋肉類食材規模 300+億，單品規模 15-50 億級別。考 慮火鍋 C 端缺乏數據，我們從底料 C 端規模反推，假設火鍋中肉類占比 45%左右（具體 單品預計占比中小個位數不等），底料 15-20%，蔬果 15%，其他耗材 15%左右，假設 C 端火鍋底料規模約在 120 億左右1，則預計家庭端肉材采購規模在 300 億+，結合單品占 比，預計家庭端牛羊肉卷規模約 50 億左右（參考弗若斯特沙利文數據，2023 年中國羊肉 卷銷售規模約 25 億元），其中三全以原材料進口和自加工方式規模破億，安井 24 年加 大發力目標牛羊肉卷+烏雞卷 1.5 億。

6、牛蛙、小龍蝦和藕等水產類：強季節性品類，湖北產地稟賦強

水產類加工品具有強季節性、產地集中和初級加工三大特征。1）供需端均有季節性：國 內上游水產養殖生產規模效應不強，養殖決策延后反應和原料成本波動會加劇供給端起 伏，此外需求端亦有季節性，如小龍蝦 5-9 月為旺季，牛蛙在夏天為旺季，蓮藕則在秋冬 季消費居多，季節性通常會加劇規模化難度、弱化盈利穩定性；2）湖北產地稟賦明顯： 湖北洪湖號稱“中國水產之都”，水產資源豐富，養殖規模 86 萬畝，產量近 40 萬噸（2018 年數據），包含魚、牛蛙、小龍蝦、蟹等眾多品類，蓮藕和水生蔬菜種植面積 30 萬畝， 總產量 30 萬噸；3）加工深度不高，菜品還原度弱：小龍蝦和牛蛙目前處理多集中于前 端洗切選，后端精加工有限，同時水產加工易破壞肉質纖維損失新鮮度，因此呈現初級 加工行業特征，產品單價和盈利隨著上游原材料波動。

二、高端化：鎖鮮裝和丸之尊，又一個“王中王”？

復盤雙匯王中王啟示：堅持品質和品牌。雙匯 92 年剛推出火腿腸時，市場已經是春都一 家獨大的局面，公司 1995 年通過把豬肉比例從 85%下降到 70%，價格從 1.1 元降到 0.9 元掀開行業價格戰，隨后雙匯和春都針鋒相對，含肉量從 70%一路降到了 10%，價格也 降到了五毛錢，就在消費者怨聲載道時，雙匯 98 年推出了王中王，通過含肉量 85%、大 瘦肉塊等賣點，結合電視廣告迅速拔高品牌形象成為了高品質的代表，并超越春都成為 行業龍頭，當前雙匯火腿腸市占率約 50%。復盤此案例，我們認為價格戰只在短期內有 效果，長期制勝的因素是產品和品牌，而肉制品產品力最直接體現則是肉類蛋白含量， 正如安井 19 年后推出鎖鮮裝，憑借高質中高價的定位，推動安井完成產品升級，同時由 渠道品牌向消費者品牌邁進。

中高端火鍋料市場有望破百億，安井有望挖掘小幾十億體量。一是 C 端擴容帶動，速凍 火鍋料 23 年規模或破 700 億，其中 BC 比由過去 9：1 變為當前的 8：2 2，考慮產品持續 豐富拓展、同時參考日本速凍先 B 后 C 趨勢，速凍 C 端有望進一步擴容，帶動小包裝中 高端產品需求提升，二是參考瑞信數據，國內超高及高凈值人群占比約在 12％，對應換 算中高端火鍋料市場理應也在百億以上。整體來看，中高端火鍋料市場擴容趨勢明確， 中期有望成為百億市場，假設安井維持 30-50%的份額，則有望挖掘 30-50 億營收。

中高端市場安井一馬當先，且通過“高利潤、強產品力和高投入”，有望復刻雙匯王中王 的成長路徑。公司鎖鮮裝和丸之尊保持雙位數增長，近年來市場劇烈競爭主要集中在中 低價格帶，在 150 元/箱以上價位帶，公司產品和渠道優勢依舊明顯，當前公司把鎖鮮裝 和丸之尊作為集團戰略重點推進，圍繞三方面持續發力： 高利潤：毛利率/凈利率均高，且保持頻繁新品迭代。利潤率方面高于大包裝產品 10%， 且給到經銷商渠道利潤率更高，并保持新品迭代提振產品盈利； 強產品力：肉質含量大于 45%，且價格相比對手更實惠。目前安井主流 B 端大包裝 終端售價在 11-13 元/斤，公司丸之尊定位 18 元/斤，鎖鮮裝定位 30+元/斤，與市場 其他對手相比在含肉量和定價方面均有一定性價比優勢。 高投入：多方式全年持續強投入。不同于其他產品根據季節斷續投入，要求規模增 長同時費用絕對額收縮 2-3 成，而鎖鮮裝和丸之尊活動全年持續保持高強度，且地 面和高空廣告多種方式結合，費用力度上全力支持。

三、屬地化：以華南為例，區域爆品不可低估

結合區域市場特點，安井推動工廠全面屬地化轉型。目前安井已經在全國范圍內建成了 12 大生產基地，堅持“全區域適銷、全渠道適用”，同時兼顧“屬地化策略”，追求縱向發 展，通過精耕細作，來建立起當地品牌文化和口碑，在特定區域的細分市場中實現高市 占率。和全國性推廣的大單品不同，區域性單品所覆蓋的市場范圍沒有前者廣闊，但在 特定區域有著更強的影響力和滲透率，更貼合當地的飲食習慣和消費文化，并且非常多 樣化，往往沒有專業的生產設備，對手工的依賴度較高，因此產品供應集中度低，更多 掌握在本土企業手中，整體市場格局也相對分散，龍頭若是精準施策，更有望爭奪獲得 一定份額。

參考當地品牌龍頭，區域單品貢獻充足。聚焦于華南地區，我們認為潮汕牛肉丸、蝦餃、 干蒸燒賣、叉燒包、蝦餅、墨魚餅等單品都具備爆品潛質，其供應廠商主要集中在華南 的本土食品加工企業手上，安井在當地規模沒進入前三，展望未來挖潛空間較足，如立 足廣東本土的廣州酒家速凍食品規模超 10 億，達濠李記是潮汕的本土品牌，牛肉養殖供 給穩定，自有冷鏈物流，輻射周邊 200 公里，23 年牛肉丸銷量全國第一，年產值可達 10 億元，在牛肉丸品牌林立的華南地區脫穎而出。此外，鴻津、屏榮、欣得等公司在華南地 區也占據了不少份額。 自下而上部署屬地化策略，區域爆品單品有望做到 5000 萬體量。安井的屬地化策略基本 思路可概括為“渠道平臺化、品類多元化、管理專業化”。公司的核心優勢在于對于終端渠 道的全方位把控，把終端渠道變為平臺化運營，同時投產的工廠都有專門針對當地市場 的研發專員、企劃專員、銷售專員和當地的餐飲生態體系進行對接，同時積極探索和當 地連鎖系統的合作，配合 B 端餐飲市場進行配額，甚至定制化生產。在擴張速度上，通 常一個單品一個網點年銷售在 1-2 千左右，結合單省網點分布，我們預計地區單品有望 做到“500-1000 萬、2000-3000 萬、5000 萬及以上左右”的放量路線（如夾心魚餅）。公司 目前要求每個工廠年推出區域爆品 2 個，結合工廠數量預計年貢獻量預計 2-3 億水平， 后續若能持續推新則有望提高至 4-6 億水平（網點縮小可能放量周期縮短）。