樂舒適的核心競爭力體現在哪？

以 Softcare 為核心，品牌矩陣層次分明、覆蓋全面。

1.產品及品牌矩陣豐富，覆蓋多層次需求

1.1 產品：SKU 豐富，滿足消費者差異化需求

差異化產品戰略滿足消費者需求。公司擁有豐富的產品線，類別涵蓋嬰兒紙尿褲、 嬰兒拉拉褲、衛生巾、濕巾四大類，共計約 340 多個 SKU，密切跟蹤消費趨勢變 化，持續推出滿足各類型消費者需求的產品。嬰兒紙尿褲為公司最主要的產品， 其收入由2022 年的2.5 億美元提升至 2024年的 3.4億美元，期間 CAGR為 16.8%， 2024 年占總收入比約 75.3%。衛生巾收入由 2022 年的 0.43 億美元增長至 2024 年 0.77 億美元，期間 CAGR 為 34.1%。濕巾產品亦保持快速增長，2022-2024 收 入 CAGR 為 28.5%。

片單價相對穩定，銷量提升驅動收入增長。2022 年以來，公司主要產品單價保持 相對穩定，收入增長主要得益于銷售網絡擴張、產品形態豐富帶來的銷量提升， 2022 年公司嬰兒紙尿褲、衛生巾、嬰兒拉拉褲、濕巾的銷量分別為 29.9 億片、 9.6 億片、1.7 億片、8.4 億片，2024 年分別提升至 41.2 億片、16.3 億片、2.4 億片、15.0 億片，期間 CAGR 分別為 17.3%、30.6%、19.1%、33.4%。 定價策略、原材料價格及匯率波動影響產品毛利率水平。由于絨毛漿、無紡布及 SAP 的平均采購價格下降，嬰兒紙尿褲、衛生巾、嬰兒拉拉褲、濕巾的毛利率由 2022 年的 23.0%、18.8%、24.9%、38.6%增加至 2023 年的 35.6%、30.4%、27.2%、 49.1%。分產品看： 2024 年嬰兒紙尿褲毛利率小幅減少至 34.3%，主要系當地貨幣貶值導致加納平均 售價下降，2025M1-4 毛利率進一步下降至 32.9%，主要系①產品組合變化，毛利 率相對較低的產品占收入比例增加；②加納當地貨幣的貶值幅度大于價格增幅； ③策略性降低貝寧及喀麥隆的嬰兒紙尿褲單位價格。 2024 年衛生巾產品毛利率同比增加 8pct 至 38.4%，主要系①絨毛漿、無紡布的 采購價格進一步下降，②肯尼亞當地貨幣升值。2025M1-4 衛生巾毛利率較 2024 年同期同比提升 1.4pct 至 35.1%，主要系①市場地位不斷提高，公司于肯尼亞、坦桑尼亞及烏干達的衛生巾單位價格增加；②肯尼亞當地貨幣升值，導致以美元 計值的收入增加。 2024 年嬰兒拉拉褲毛利率略微增加至 28.3%，主要系絨毛漿、無紡布及 SAP 的平 均采購價格小幅下降，但其對毛利率的增加部分被 Cuettie 嬰兒拉拉褲售價較低 的影響所抵銷。2025M1-4 嬰兒拉拉褲的毛利率增加至 30.6%，主要系 2025 年烏 干達開始批量生產，單位成本下降。

1.2 品牌：Softcare 為核心，品牌矩陣覆蓋廣泛客群

以 Softcare 為核心，品牌矩陣層次分明、覆蓋全面。公司以 Softcare 為核心品 牌，橫向拓展高端產品線，縱向拓展 Maya、Cuettie、Clincleer 等大眾化品牌， 覆蓋不同的客戶群體。經過多年發展，Softcare 已在許多非洲國家成為家喻戶曉 的嬰兒及女性衛生用品知名品牌，并在市場上處于龍頭地位，2022 年至 2024 年 Softcare 連續三年入圍肯尼亞女性最喜愛的 100 大品牌前 15 名。

Softcare 品牌貢獻約八成收入。2022 年、2023 年、2024 年以及 2025 年 1-4 月， 核心品牌 Softcare 收入分別為 2.5 億美元、3.2 億美元、3.6 億美元、1.3 億美 元，分別占當期總收入的 78.8%、77.6%、78.6%、79.7%。公司在 Softcare 品牌 下，針對特定消費者需求及偏好，推出多條產品線，包括嬰兒紙尿褲品牌 Softcare Gold、Softcare Space 及 Softcare Premium Soft，以及衛生巾品牌 Softcare Smart 及 Softcare Model S。截至 2025 年 4 月末，公司嬰兒紙尿褲 SKU 數量為 263 個，其中 Softcare 旗下 SKU 數量為 189 個；衛生巾 SKU 數量為 44 個，其中 Softcare 旗下 SKU 數量為 38 個。

2.銷售網絡覆蓋面廣，構筑渠道壁壘

非洲市場貢獻超過 95%的收入。2009 年，公司在非洲開始銷售衛生用品，此后不 斷將業務擴展至多個非洲國家，銷售范圍遍及西非、東非及中非超過 30 個國家， 非洲為公司核心市場。2022 年、2023 年、2024 年以及 2025 年 1-4 月，非洲占公 司收入比分別為 99.9%、98.7%、98.0%及 96.6%，其中西非、東非占比較高。2020 年，公司將業務擴展至拉丁美洲的秘魯，2024 年進一步擴展至中亞的哈薩克斯坦， 以及拉丁美洲的薩爾瓦多。

非洲市場拓展高度依賴線下經銷網絡鋪設。非洲市場由于人口高度分散、城鄉發 展不均衡、物流網絡發展不成熟，消費品需要通過多層級的銷售網絡才能觸達消 費者，因此，線下渠道仍是主要的消費場景。由于非洲市場高度分散，單體市場 規模相對較小，難以形成規模效應，銷售渠道搭建方面的先發優勢有望形成進入 壁壘，為銷售規模穩步擴張奠定基礎。 公司銷售網絡可觸達核心國家約 80%人口。公司深耕非洲市場超過 15 年，銷售網 絡覆蓋不同國家的大量批發市場、商超及小零售商，批發商收入自 2022 年的 1.9 億美元提升至 2024 年的 2.9 億美元，期間 CAGR 為 23.4%，2025M1-4 實現收入 1.0 億美元，同比+11.5%，占總收入比約 60%；經銷商收入自 2022 年的 1.1 億美 元提升至 2024 年的 1.5 億美元，期間 CAGR 為 17.3%，2025M1-4 實現收入 0.5 億 美元，同比+23.8%，貢獻總收入比 30%以上。截至 2025 年 4 月 30 日，公司在 12 個國家設立了 18 個銷售分支機構，客戶超過 2800 名。根據弗若斯特沙利文的資 料，公司的銷售網絡覆蓋核心經營國家的各個行政區，可觸達 80%以上的本地人 口。

批發商及經銷商數量穩步提升，合作關系長期穩固。公司與客戶建立了穩固的合 作關系，截至 2025 年 4 月末，公司擁有批發商 2132 家，其中與公司合作一年及 以上的批發商數量超過 1260 家，合作超過三年或以上的批發商數量超過 780 家。 經銷商數量由 2022 年的 257 家增加至 2025 年 4 月末的 418 家，其中合作超過三 年或以上的經銷商數量超過 170 家。

3.前瞻布局非洲工廠，本地化制造能力鞏固競爭優勢

公司在業內于非洲本地工廠布局最多，大幅縮短銷售鏈路。截至 2025 年 4 月末， 公司在非洲 8 個不同國家擁有 8 家生產工廠，合計共 51 條生產線，根據弗若斯 特沙利文統計，公司是非洲本地工廠布局數量最多的衛生用品制造商，有利于大 幅縮短銷售鏈路，更快觸達消費者，本地化工廠及全球供應鏈體系為公司賦能， 提供具有成本效益的優質產品。

按產量口徑，公司嬰兒紙尿褲及衛生巾非洲市場排名第一。截至 2024 年末，公 司嬰兒紙尿褲、嬰兒拉拉褲、衛生巾、濕巾產能分別為 53.0 億片、3.5 億片、 25.9 億片、62.5 億片，實際產量分別為 41.3 億片、2.5 億片、16.8 億片、15.4 億片，產能利用率分別為 77.9%、69.9%、64.6%、24.6%，以 2024 年產量計算， 公司在非洲嬰兒紙尿褲市場及非洲衛生巾市場均排名第一。

產能利用率總體較為穩定，短期受新產線投放節奏影響有所波動。2022-2024 年， 嬰兒紙尿褲產能利用率保持相對穩定，2025M1-4 減少至 67.2%，主要系 2025 年 肯尼亞安裝了一條新產線。嬰兒拉拉褲的產能利用率由 2022 年的 56.3%下降至 2023 年的 39.0%，主要系位于加納的 1 條生產線因搬遷而暫時關閉，導致 2023 年實際產量短期減少。衛生巾產能利用率由 2022 年的 61.6%下降至 2023 年的 55.0%，主要系新機器安裝帶來設計產能增加。濕巾產能利用率處于較低水平，主 要由于公司基于長期發展規劃，自 2022 年起陸續新增 6 條新產線，導致設計產 能有所增加。 新工廠、新產線有望陸續投放，設計產能穩步擴張。公司計劃于加納、坦桑尼亞、 烏干達、貝寧、科特迪瓦、秘魯、薩爾瓦多、哈薩克斯坦及墨西哥各建設一家新 生產工廠，總投資額估計約 7.9 億港元；于加納、塞內加爾、喀麥隆、坦桑尼亞、 肯尼亞、烏干達、贊比亞、貝寧、秘魯、薩爾瓦多、哈薩克斯坦及墨西哥的生產 工廠建造新生產線，總投資額估計約 9.7 億港元；并為加納、肯尼亞、塞內加爾、 贊比亞、秘魯、哈薩克斯坦及墨西哥的生產工廠購買共計 12 套設備，用于生產 超薄嬰兒紙尿褲及衛生巾，總投資額預計約 1.0 億港元，以滿足消費者日益增長 的期望并提升用戶體驗。