維力醫療如何進行業務布局？

醫用導管領軍企業，多點布局低值耗材。

1.創新能力突出，多點布局，多元增長

1.1 麻醉領域：品項齊全，全麻手術普及率提升拉動耗材需 求

品項齊全，可視雙腔氣管插管等為公司標桿產品。公司麻醉領域產品主要包括 全麻氣道管理耗材和電子鎮痛泵。麻醉耗材國內市場格局分散，公司品項齊全，市 場占有率業內領先，產品覆蓋國內 3000 多家醫院。公司近年持續推進產品性能升級 與功能擴充，在產品性能方面進行了無菌、柔性性能的升級，在功能方面新增了帶 吸痰腔與可視兩大功能，推出了可視雙腔支氣管插管、加強型柔性氣管插管、帶吸 痰腔氣管插管、一次性使用可視雙腔喉罩等產品，競爭力持續提升。 《2020 版中國麻醉學指南與專家共識》明確指出雙腔支氣管導管應該在纖維支 氣管鏡下或直接使用可視雙腔管準確定位。公司的可視雙腔氣管插管在開胸手術單 肺通氣麻醉中具有定位時間短、定位準確、易于術中管理等優勢，已獲得市場和專 家廣泛認可，在國內多家三甲醫院成為標桿產品。

麻醉產品銷量及相應收入基本保持穩定增長趨勢，為公司最大收入條線。 2018~2023 年，公司麻醉產品銷量總體保持增長趨勢，收入由 2.22 億元增長至 4.68 億元，復合增長率為 16.03%。近年來在優勢產品的帶動下，公司全麻氣道管理產品 在國內品牌知名度和市場占有率逐年提升。隨著我國人口老齡化加劇和人們對衛生 健康需求的增加，以及人均醫療保健投入的提高、社保覆蓋率的提升，我國全麻手 術普及率快速提升，麻醉耗材的需求將不斷增加。

麻醉線未來規劃：以臨床需求為導向，以產研互動為源動力，不斷開拓麻醉領 域內的各產品線，參比國外先進產品，在此基礎上研發出國內技術領先的創新產品， 為創新臨床產品的國產化貢獻力量，致力成為中國醫療器械麻醉科領域的領導者。 2024 年，公司在研的麻醉線重點產品有可視單腔支氣管插管、免充氣喉罩、自制人 工鼻、彎頭測溫超滑導尿管等。

1.2 導尿領域：產品技術和業務體量國際領先

公司導尿領域產品技術和業務體量在國際和國內都處于領先地位。公司依靠品牌優勢、質量優勢和產能優勢爭取最大化市場覆蓋，同時推出差異化產品親水涂層 超滑導尿管、BIP 抗菌導尿管、無菌測溫型硅膠導尿管、一次性使用親水涂層乳膠/ 硅膠導尿包等，促進導尿產品的升級換代和市場競爭力的進一步提升。

公司導尿領域產品銷量及收入基本保持增長趨勢，主要產品收入格局均衡。 2018～2023 年，公司導尿領域產品銷量由 75.87 百萬件/套/條增長至 118.58 百萬件/ 套/條，復合增長率為 9.34%；產品收入由 2.10 億元增長至 3.82 億元，復合增長率為 12.73%。2023 年導尿領域主要產品一次性使用乳膠導尿管/導尿包/無菌硅膠導尿管 分別占比 28.98%/22.92%/20.27%。

1.3 泌尿外科領域：傳統優勢領域，產線逐漸拓展

公司泌尿外科領域產品主要包括包皮環切縫合器、導引系列、擴張系列、介入通 道、取石、輸尿管支架、輸尿管導管、造瘺、尿動力學等，其中包皮環切縫合器主要 用于泌尿外科包皮環切手術，其他泌尿外科產品主要是和泌尿外科內窺鏡配套使用，用于泌尿系統手術通道建立和結石清除，適用于腎結石、輸尿管結石和膀胱結石的 病人，尿失禁、輸尿管狹窄等泌尿系統異常病人。

并表狼和醫療，引入包皮環切縫合器等重要產品。公司 2018 年 10 月收購江西 狼和醫療 100%股權，狼和醫療生產的一次性包皮環切縫合器在國內該細分行業占據 最大市場份額，產品已覆蓋國內 4000 多家醫院以及全球 20 多個國家和地區。

公司泌尿外科領域產品銷量及收入基本保持增長趨勢，主要產品環切器銷量基 本穩定。2018～2023 年，公司泌尿外科領域產品銷量由 70.75 百萬件/套/條增長至 157.94 萬件/套/條，復合增長率為 17.42%；產品收入由 5219 萬元增長至 2.03 億元， 復合增長率為 31.27%。 環切器銷售基本保持穩定，2023 年銷量及收入分別為 45.65 萬件、9283 萬元。 由于近幾年國內醫院就診量有所下降，包皮環切手術量受到較大影響，環切器收入 增速不及預期。

此外，公司在結石管理領域擁有全系列產品，其中一次性負壓清石鞘是公司在 泌尿外科結石領域革命性的創新產品，已獲得 FDA、NMPA、CE、加拿大認證在內 的多個產品注冊證，其升級產品前端可彎鞘也通過了國內注冊并成功上市銷售。負 壓清石鞘在經皮腎鏡、輸尿管軟鏡碎石術等腔內取石術中具有確切臨床價值，能夠 提高清石率，降低手術時間，減少手術并發癥，已受到市場和專家廣泛認可。公司通 過加大優勢產品負壓清石鞘的學術推廣，逐步帶動泌尿外科其他產品銷售，近年來 結石手術耗材收入保持穩定增長。

2024 年 5 月，KARL STORZ 與公司達成戰略合作并簽署協議，在美國市場獨家 代理公司創新產品 ClearPetra® 清石鞘，此次戰略性合作標志著公司在泌尿外科領域 取得重要進展。

1.4 護理領域：精細化推廣策略，產品在臨床逐步普及

公司護理領域產品主要包括吸引連接管、口護吸痰管和排泄物管理系統。吸引 連接管以出口為主，屬于國外大客戶定制項目；口護吸痰管和排泄物管理器屬于臨 床通用護理產品，隨著公司內銷團隊深入醫院終端進行精細化推廣，產品逐步在臨 床得到普及。

公司護理領域產品銷量及收入基本保持穩定，2018～2023 年，公司護理領域產 品銷量由 6781 萬件/套/條降低至 6569 萬件/套/條，復合增長率為-0.63%；產品收入 由 1.05 億元增長至 1.35 億元，復合增長率為 5.22%。 護理領域主要產品吸引連接管銷售基本保持穩定，2023 年銷量及收入分別為 2721 萬件、8971 萬元。

1.5 呼吸領域：呼吸道疾病頻發，銷售呈現高速增長態勢

公司呼吸領域產品主要是藥物吸入霧化器和氧氣面罩。憑借產品質量的穩定性、 良好的品牌知名度和靈活的市場策略，公司呼吸產品維持穩步增長態勢，近年來在 政府省、市級集采中競爭優勢明顯，集采中標率高。近兩年隨著呼吸道疾病的高發， 呼吸類產品的國內銷售呈現持續高速增長態勢。

呼吸道疾病頻發，推動呼吸領域產品放量。2018～2022 年，公司呼吸領域產品 銷量由 2311 萬件/套/條降低至 2132 萬件/套/條，復合增長率為-1.99%；產品收入由 7281 萬元降低至 6433 萬元，復合增長率為-3.05%。2023 年公司呼吸領域產品銷量 及收入分別為 2949 萬件、8773 萬元，同比增長率分別為 38.32%、36.36%，銷售明 顯提升主要原因為呼吸道疾病的高發，公司產品在政府省、市級集采中競爭優勢明 顯，集采中標率高。

1.6 血液透析領域：聚焦血透管路，血透需求逐漸得以釋放

公司血透領域產品主要是血透管路。子公司沙工醫療是國內最早一批獲得血透 管路注冊證的企業之一，產品質量穩定，擁有良好的品牌知名度。

公司血透領域產品銷量及收入基本保持穩定，2018～2023 年，公司血透領域產 品銷量由 738.52 萬件/套/條降低至 718.00 萬件/套/條，復合增長率為-0.56%；產品收 入由 6801 萬元增長至 6846 萬元，復合增長率為 0.13%。

隨著人口老齡化和慢性腎臟疾病的發病率上升，我國血液透析市場需求不斷增 長，帶動公司血液透析領域產品放量。根據國家腎臟病醫療質量控制中心統計的數 據，2019 年在院透析人數為 63.3 萬人，預計到 2030 年，我國終末期腎病患者人數 將突破 400 萬人。此前由于血液透析治療年均費用較高，部分尿毒癥患者因承擔不起高額醫療費用未能接受血液凈化治療，導致市場實際消耗量遠小于潛在需求，近 年隨著各省市逐漸完善血透醫保政策，血透需求逐漸得以釋放。同時，隨著公司血 透管路自動化產能升級、生產效率提升、單位成本下降，產品市場競爭力進一步得 到提升。

2.海內外產能持續布局，深度綁定核心客戶，定制化項目助 力海外增長

2.1 國內產能優勢顯著，布局全球化制造基地

國內產能持續拓展，海外產能開始布局。目前公司主要產品的產能全部集中在 國內，在 5 個城市有生產基地，具備國內領先的醫用導管生產產能。廣州本部有 2 個 廠區，主要生產麻醉、泌尿外科、護理和呼吸產品；海口廠區：生產導尿產品；張家 港廠區：生產血透產品；蘇州廠區:生產鎮痛泵產品；吉安廠區：泌尿外科中的男科 產品。目前公司所有產品產能利用率均接近飽和狀態。 公司正在積極籌建國內肇慶自動化生產基地以及海外墨西哥工廠，以應對國內 醫療耗材集采和海外大客戶業務不斷增長的產能需求，以及日益緊張的海外地緣政 治風險。肇慶廠區：未來將建成麻醉、護理和呼吸產品全自動化生產基地。

公司 2023 年開始往全球化制造方向邁進，開始布局全球化的制造基地，率先在 墨西哥布局，主要針對北美和南美客戶業務建設自動化生產產線。 墨西哥廠區：將分兩期建設，第一期主要針對北美和南美大客戶業務建設自動 化生產產線。公司已于 2024 年底簽署了墨西哥土地購買協議，目前正在推進項目籌 建工作。如項目進展順利，一期項目將于 2026 年初建成投產。項目投產建成后，公 司海外產品供應能力和客戶服務能力都將得到明顯提升，可以更好地開拓國際市場 以及應對海外客戶的需求，進一步完善公司全球化制造布局。 待肇慶廠區和墨西哥廠區 2 個項目建成后，公司產能和自動化生產水平都將得 到大幅提升，同步提升公司的綜合競爭力以及整體抗風險能力，保障公司可持續健 康穩定發展。

2.2 研發投入豐富產品組合，積極開拓海外空白市場

公司研發人員數量保持增長，研發費用率逐年攀升，保持行業前列。公司注重 研發，人員結構中研發人員占比逐漸提升，2023 年研發人員已達 416 人，占公司總 人數的比例為 15.87%。同時，公司持續加大研發投入，2023 年研發費用率達 6.84%， 保持行業前列。

圍繞臨床需求，聚焦重點產品，不斷提高研發能力，加快關鍵新品的開發注冊 進程。 公司持續提升研發系統整體能力，包括臨床痛點挖掘能力、創新實現能力、項目 策劃和敏捷能力、產品開發能力、產品系統改善能力，加快新產品的上市速度。2024 年，公司在研的麻醉線重點產品有可視單腔支氣管插管、免充氣喉罩、自制人工鼻、 彎頭測溫超滑導尿管等，在護理線重點產品有可視控彎腸管、廢液收集系統、射頻 紗布、無痛導尿管、利多卡因凝膠等，泌尿外科領域重點產品有載藥球囊、多功能輸 尿管球囊導管、長期留置輸尿管支架等。同時，公司持續關注行業技術發展動態，推 動抗凝、載藥、雙向控彎等重點技術的開發及轉化，不斷拓展產品領域，依托公司原 有產品線，開拓泌尿外科活檢穿刺、消化耗材、家用導尿管、家用霧化器等產品新方 向。 截至 2024 年上半年，公司已取得國內醫療器械注冊 147 項、美國 FDA 注冊 23 項、CE 產品認證 148 項、加拿大產品認證 32 項、德國注冊登記 107 項，英國 UKCA認證 8 項，沙特 MDMA 注冊 3 項，具備業內領先的產品注冊能力。 深度綁定大客戶，持續推進大客戶定制化項目形成穩定業務增量。經過多年的建 設，公司形成廣闊的銷售網絡。在國際市場，一方面與包括 Cardinal Health、Medline、 Device Technologies 等知名企業在內的上百家國外醫療器械經銷商建立了直接合 作關系，并且與大客戶簽署針對性的合作協議，穩固與大客戶的合作關系。同時，公 司持續推進大客戶定制化項目進展，促進更多大客戶項目的落地，形成穩定的業務 增量。2023 年新增 3 個大客戶項目落地，新項目通過前期磨合已經逐漸進入穩定生 產和出貨階段。 前五大客戶的銷售額基本維持增長趨勢，占比總營收比例已突破 40%，2015-2023 年，公司前五大客戶的銷售額從 1.46 億元增長至 5.60 億元，復合增速達 18.31%， 占比總營收比例從 26.68%提升至 40.38%。

以創新產品為突破口開拓海外空白市場。公司積極開發空白市場，不斷開拓新 的合作伙伴，提升產品覆蓋率。2023 年，公司以創新產品清石鞘為突破口進行海外 自主品牌的推廣，共開發比利時、土耳其、芬蘭、巴西、智利、加勒比、以色列、巴 勒斯坦等 10 個新市場，帶動泌外產品在歐洲、美洲和中東等區域的銷售取得快速增 長；以精密尿袋為核心產品的歐洲本土化銷售已全面鋪開，在澳洲、比利時、瑞士、 波蘭、葡萄牙、奧地利、意大利、英國等國家及北歐區域均建立了經銷商合作/直營 的銷售模式。