康眾醫療如何打造核心競爭力？

堅持自主創新戰略，打造全球化網絡。

1、以自主創新為基石，加強產品矩陣搭建

1.1、堅持技術自主創新，打造協同創新體系

重視核心能力，掌握多項關鍵技術。公司擁有數字化 X 射線平板探測器相關的 核心技術和工藝，自主研發的專利和非專利技術覆蓋數字化 X 射線平板探測器設 計、生產、組裝、測試等關鍵階段。公司擁有一支在數字化 X 射線平板探測器 的集成設計方面具備豐富經驗的研發團隊，掌握了非晶硅 TFT/PD 的設計和制 造、碘化銫的蒸鍍和封裝等關鍵技術，具備較強的自主研發、設計、創新能力， 在數字化 X 射線平板探測器的新技術和新應用，如非常規平板探測器的制造和集 成術、MOTFT 技術、人工智能技術、雙能成像技術等領域進行了研發布局。

堅持自主創新，強化產品性能，推動行業發展。康眾醫療自成立來以自主創新為 基石，已掌握碘化銫直接生長技術、自動曝光控制功能(DAEC)技術、全視野 AED 技術，可提高平板探測器的穩定性、減少射線劑量使用等特點，實現產品性能的 升級和優化。公司堅持所有產品采用碘化銫直接生長技術，為國內同行業中率先 全面使用碘化銫直接生長技術的企業，引領了我國平板探測器行業的技術升級。 全視野自動曝光控制技術可徹底取代電離室、減小 X 射線劑量損耗，并降低數字 化 X 射線影像系統生產成本，為相關行業發展起到技術促進的關鍵作用。

傳感器四大技術實現全面布局。公司 2010 年率先研發出非晶硅平板探測器樣機， 公司近年加大技術研發投入，分別在 2020 年推出柔性平板探測器、2021 年推 出 IGZO、CMOS 系列產品，對標奕瑞科技，公司在技術層面已實現傳感器四大 技術的全面布局。捕捉市場機遇，布局遠期研發。公司審慎判斷市場發展方向，針對性開展研發工 作，在未來具有較大潛力領域提前進行布局。公司加強現有產品升級的研發設計、 布局先進 X 射線源技術和產品設計等，一系列布局有利于進一步增強公司的創新 優勢，保持現有業務穩定，同時向其他零部件領域推進，提升公司競爭力。

全球戰略化布局，打造協同創新體系。公司分別在中國、日本、美國、印度設立 平板探測器研發中心、球管技術研發中心、關鍵模塊技術中心和大數據技術研發 中心。通過境外設立研發中心，實現全球化戰略布局，充分利用各地區人才優勢、 產業鏈優勢和市場優勢，和國內平板探測器研發中心形成差異化、高效率的境內 外協同創新體系，專注平板探測器、球管等高附加值核心部件的創新。

1.2、產品矩陣較為完善，新產品不斷推出

公司產品矩陣較為完善，實現主要應用領域全覆蓋。平板探測器型號數量不斷增 加，產品類型從普放靜態到乳腺、動態、口腔、工業安檢、寵物醫療不斷拓展； 22 年上半年，公司在新能源電池檢測、電子檢測(含 SMT、PCB、FPC、芯片等) 領域推出全新的產品并穩步推進，公司產品系列實現主要應用領域全覆蓋。部分產品比肩行業龍頭，設計能力追趕國際領先水平。通過公司部分產品公開數 據對比，公司產品部分指標例如像素尺寸、幀率、量子探測率（DQE）、調制傳 遞函數（MTF）等逐步追上國內和國外競品。以像素間距為例，公司產品像素間距范圍分布在77μm至400μm間，行業巨頭 Varex 各型號產品像素間距分布在74.8μm至400μm間，公司已具備多種像素間距的設計和開發能力，向行業龍 頭逐步看齊。

新產品持續豐富，向產品組合、一體化服務方案發展。基于臨床或終端應用需求， 公司產品類型持續豐富。公司已推出三代平板探測器、頭影測量平板探測器、數 字口內傳感器、智能束光器等產品，滿足終端需求。公司從單一的平板探測器向 產品組合發展，并提出一體化系統解決服務方案理念。公司緊密跟蹤行業發展態 勢并快速響應，新產品的相繼推出有望抓住市場需求，穩固并逐步擴大產品市場 份額。

在研產品豐富，管線準備充足，推動穩定增長。公司在研產品管線充足，為產品 更新迭代奠定基礎，推動行業產品的更新升級。公司目前有 10 多個在研項目， 應用場景廣泛，是對目前已有產品的技術升級或補充，均為國內領先水平。其中， 新能源電池檢測和電子檢測的兩款新產品陸續交付客戶開展全面集成測試； CMOS 傳感器口腔系列新產品、IGZO 傳感器系列新產品等有望于年內陸續實現 量產或應用銷售；智能束光器、一體化系統解決方案、光子計數器等前瞻性技術 研發亦處于正常開發推動進程。在研項目穩步推進，有望維持公司穩定增長動力。

2、深入挖掘下游客戶，逐步建立全球銷售網絡

2.1、積極拓展下游客戶，主要客戶保持穩定

產品質量性能領先，獲得下游廠商信賴。公司依靠產品的優異性能和高穩定性與 下游行業的國內領先客戶積極開展合作，為客戶提供了更多高標準、高性能的平 板探測器產品選擇。萬東醫療、普愛醫療、深圳安科、新華醫療等國內數字化 X 射線影像系統行業內的領先廠商均與公司保持良好合作，公司為其提供優質的平 板探測器助其產品入選《優秀國產醫療設備遴選品目錄》。 加大市場開拓力度，積極與下游建立合作關系。

國內市場公司逐漸與數字化 X 射線影像系統行業內的主要客戶建立了合作關系，和各細分領域內的主要廠商開 展了業務合作。公司已成為萬東醫療等國內主要 X 射線影像系統廠商乳腺平板探 測器重要供應商；在動態平板探測器上，公司已和超過 20 家客戶建立了合作關 系。公司多個下游客戶銷售量在國內市場具備較高市場占有率，國內 DR 市場前 五大廠商中有 4 家為康眾醫療的客戶，C 型臂市場第一大客戶普愛醫療也為公司 客戶。公司積極和下游客戶建立了良好的合作關系，預計未來銷售規模會進一步 增加。

產品質量優異+服務體系完善助力穩定公司主要客戶。平板探測器為 X 射線影像 系統核心部件之一，其決定整個影像系統的成像質量。客戶對平板探測器的質量 要求較高，通常需要較長時間的調試、檢驗等才能達到客戶標準，故下游客戶要 求產品質量上乘、服務體系完善。公司擁有專業的售前售后服務體系，售前服務 團隊可積極為客戶提供現場試驗、演示、測試等服務；售后團隊可隨時為客戶提 供技術指導和支持，提供及時的質量檢測和退換貨服務。公司產品的質量和性能 獲得客戶認可，加上優質完善的售前和售后服務，增強了公司客戶的粘性，培養 了良好的客戶口碑，增強了公司產品的競爭力。2018-2020H1 公司國內前五大 主要客戶保持較為穩定，公司產品質量和服務得到客戶認可。

2.2、加強銷售網絡建設，積極參與國際競爭

積極走出國門，參與全球競爭。公司醫療領域部分產品性能已經達到或超過國外 領先廠商水平，工業領域開發了一系列性能優異且高度符合客戶需求的產品，競 爭力不斷增長。公司已走出國門，參與國際競爭，與部分在所在國家和地區具有 一定知名度的影像系統公司開展了業務合作。公司海外收入占比總體較為穩定， 2017-2022H1 公司在境外市場實現的收入為
0.92/0.97/1.13/1.45/1.79/0.47 億 元，分別占總收入比例分別為 46.4%/45.4%/48.1%/42.7%/52.3%/46.4%。公 司產品走出國門在全球市場上和國際巨頭競爭，未來公司產品有望憑借價格和技 術優勢進一步擴大市場規模。

逐步建立全球銷售網絡，增強海外市場業務拓展。海外業務已經成為公司重要的 收入來源，目前公司產品遠銷海外 30 個國家和地區。公司已建立起較為完善的 銷售體系，根據產品銷售情況分區域進行客戶覆蓋，已在海外市場例如美國、印 度已設置了銷售服務中心，營銷團隊和客戶服務團隊仍在不斷擴充。公司 21 年、 22Q1-Q3 銷售費用分別為 2138、1705 萬元，同比增長 14.09%/14.38%，銷售 費用投入明顯有加大趨勢；公司 22 年前三季度管理費用為 2482 萬元，同比增 長 43.50%，管理費用大幅增長。22 年前三季度銷售及管理費用較快增長，表明 公司設立全球銷售網絡的信心和行動。全球銷售網絡建設有利于公司海外業務拓 展，積極融入全球競爭。

3、成本管控能力逐步增強，擴大產能應對需求增長

成本管控能力逐步增強。公司積極采取控制成本措施，近些年原材料采購成本呈 現整體下降趨勢。公司通過引入新的 TFT/PD 供應商實現優化合格供應商名錄， 進一步降低 TFT/PD 采購成本，確保原材料端的成本管控。

平板探測器產量逐步擴大，產銷率維持較高水平，銷售數量不斷增長。公司平板 探測器產量從 2017 年 2974 臺增長至 2021 年 7142 臺，對應 CAGR 為 24.5%； 同期公司平板探測器銷量不斷增長，從 2017 年銷售 2771 臺到 2021 年銷售6934 臺，對應 CAGR 為 25.8%，保持快速增長。2018 年以來，公司平板探測器產銷 率一直維持在 95%以上，保持較高水平，下游客戶需求增長帶動公司產銷快速提高。2020年受新冠疫情擾動，公司銷售基數較高，21年公司銷量增速有所放 緩。公司積極拓展工業端領域應用，有望帶來新增長點。

擴大產能應對市場需求，提升市場競爭力。公司平板探測器產能從 2017 年的 3618 臺/年到 2020 年的 6006 臺/年，通過技術改造實現產能大幅增長。隨著市 場需求的不斷增加，公司平板探測器產能利用率在 2020 年超過 100%，略超負 荷。公司 IPO 募集資金部分用于擴充產能建設，平板探測器生產基地建成后， 有望每年新增 1.3 萬臺平板探測器產能，進一步鞏固并增強其行業地位。

4、對標奕瑞，齒科、工業有望實現較快增長

公司加速不同類型產品推出，完善產品結構，加強技術升級，有望迎來新業績增量。公司從普放產品開始，2015年推出首款工業/安檢產品，是國內首批推出國產工業/安檢用平板探測器的廠家之一；2016年研發出首臺基于77μm像素設計和存儲電容結構的乳腺平板探測器；2017年公司研發出可用于數字胃腸機的首臺動態平板探測器，實現了動態產品的突破。公司產品不斷推出新類型產品，對標奕瑞科技，爭取產品多樣化滿足客戶不同需求。技術上，公司在傳感器材料技術路線上緊跟奕瑞科技，已經實現四大系列技術的全覆蓋。隨著公司產品的不斷更新、技術升級等，有望滿足更多客戶需求，實現加速發展，擴大市場份額。

奕瑞科技 20-22 年整體收入增速分別為 44%/51%/30%，主要受益于公司齒科 和工業端產品快速增長。 齒科：奕瑞科技于 2018 年成功研發齒科產品，2020 年齒科產品正式投入量產， 并成功打開國內市場，客戶包括菲森科技等；2021 年奕瑞科技齒科產品和菲森 合作進一步加強，并成功拓展美亞光電、朗視、博恩登特、啄木鳥等公司，齒科 產品銷售突破 2 億元，2022 年突破 3.8 億元，保持較快速度增長。 工業：奕瑞科技于 2017 年開始布局工業、安防等領域產品，下游主要應用是焊 接、電子、鑄件、安檢等，2020 年工業產品實現收入 0.6 億元；2021 年奕瑞科 技推出動力電池平板探測器切入新能源領域，獲得寧德時代訂單，2021、2022 年工業產品收入突破 1.5、2.3 億元。

整體看，我國齒科 CBCT 滲透率仍較低，2020 年約 15.6%，隨著口腔診療的不 斷重視和加強，CBCT 需求有望加速放量；工業端受電池檢測和集成電路及電子 制造檢測業務需求增加，工業端需求有望迎來較大增量。從奕瑞科技 2022 年年 報來看，口腔業務和工業業務為奕瑞科技業績貢獻較大增量。

公司口腔、工業端產品型號逐步完善，有望滿足客戶需求、實現加速發展。康眾 醫療 2021 年發布口腔系列產品，公司為口腔影像提供CBCT、全景、頭影側位 整體解決方案，目前已擁有包括CBCT及全景應用（240RF、560RF、750IF）、 頭影測量（750L、2301）及數字口內傳感器，對標奕瑞已實現口腔產品的全覆 蓋。2022 年在新能源電池檢測、電子檢測（含SMT、PCB、FPC、芯片等）領域推出全新產品，補足了之前在相關領域產品的不足。工業端應用產品已陸續交付客戶開展全面集成測試，努力拓展客戶覆蓋范圍。公司在產品結構上的不斷完善有望在未來滿足不同客戶需求，受益于行業高增長需求，公司齒科和工業產品有望加速放量，未來公司齒科和工業產品銷售可期，看好其對公司整體業務增量 貢獻。