海天味業研究報告：渠道變革、品類裂變、港股出海：海天味業重構增長邊界.pdf

海天味業研究報告：渠道變革、品類裂變、港股出海：海天味業重構增長邊界。復盤 2020 年以來海天經營困境與業績突圍，逆周期完成全方位 改革，成功從“被動承壓”轉向“主動引領”，未來增長路徑清 晰。產品方面，C 端加碼健康概念，B 端提升柔性定制，加強創 新，聚焦主品類，醋、酒做增量，培育復調。渠道方面，引入數 字化體系，提升經銷商專業化能力，搶占新零售發展機遇，進一 步下沉提升份額。出海方面，將東南亞作為首站，依托廣西工廠， 一地一策探索運營模式，期待未來產品、供應鏈、工廠逐步完成 本地化，有望成為業績增長極。

復盤：逆周期革新，完成全面優化，提質增效重啟穩健增長

2020-2022 年，在餐飲場景受限、原材料成本上漲、渠道碎片化 等背景下，產品 B C 端不平衡、社區團購價格沖擊、新零售與傳 統渠道沖突等問題逐漸凸顯，公司業績壓力漸增，2022 年凈利潤 自上市以來首次負增長。2023 年海天推行全面改革，聚焦核心品 類，切入定制化賽道，市場去庫存、穩價盤，優化經銷商體系， 提升渠道數字化水平，犧牲短期收入換長期健康增長。2024 年 至今，改革成效顯現，渠道推力與消費者信任恢復，業績恢復增 長，公司乘勝追擊，順利完成董事會換屆，推出員工持股計劃激 活團隊活力。

核心品類穩健，特色品類放量，海天增長空間廣闊

重點聚焦醬油、蠔油、調味醬主品類，將食醋、料酒培育為第四、 第五大品類，戰略布局復調賽道，通過提份額、提滲透、提投入 打開增長空間。提份額方面，醬油、食醋行業逐步進入成熟期， 但市場份額非常分散；提滲透方面，蠔油、料酒逐漸從地方性調 味料逐漸全國化，滲透率提升空間大，料酒龍頭份額低；提投入 方面，加快黃豆醬全國化，復調推新培育消費者。

重塑增長路徑，產品創新引領趨勢，優化渠道挖掘增量

本輪改革中，海天優化渠道與調整產品策略，公司未來增長路徑進一步清晰。產品端，完整的產品矩陣是 底氣，超強推新能力是實力，公司有能力順應消費趨勢快速推新，滿足消費需求，如 2021 年推出“0 添加系列”、 2022 年推出“有機系列”、2023 年推出少鹽系列。C 端持續推廣健康概念與便捷包裝類產品，2024 年健康概念 增長 33.6%，“擠擠瓶”已累計銷售超 4.6 億瓶。渠道端，一是優化渠道結構，加碼新零售渠道，提升經銷商專 業化程度，搶占新興渠道增長先機，線上收入已達 12.43 億元；二是帶動全品類渠道下沉，發掘三四線調味品 消費潛力，目標人均調味品消費額僅為一二線城市的一半；三是針對餐飲/工業客戶柔性定制，海天已實現最快 7 天完成交付能力，直銷業務體量小但快速增長（5.96 億元）。