這個冬天對于鋼貿(mào)商來說，注定會“很寒冷”。

入冬以來，面對需求的疲軟、市場的低迷、資金鏈的持續(xù)緊張以及國外利空因素的接踵而至，許多鋼貿(mào)商都選擇了“輕裝上陣”，保持低庫存或零庫存狀態(tài)，等待機遇的出現(xiàn)。

與此同時，有些鋼貿(mào)商則顯得有些繁忙，即使在目前大部分鋼貿(mào)商都出貨不暢的情況下，這些鋼貿(mào)商依靠苦心經(jīng)營的銷售渠道，仍然保持著正常的進(jìn)出貨節(jié)奏。

供貨平穩(wěn)日子過得滋潤

12月7日，一場小雨使整個華東鋼材市場顯得更加冷清，一些鋼貿(mào)公司空無一人，大門緊鎖。而當(dāng)記者來到華東鋼材市場時卻發(fā)現(xiàn)，上海榮霆金屬材料有限公司的工作人員正在有條不紊的忙碌著。當(dāng)被問及如何準(zhǔn)備過冬時，銷售部經(jīng)理張傳倉說：“沒什么可準(zhǔn)備的，正常進(jìn)出貨，放假要等到明年1月中旬。”

據(jù)張傳倉介紹，他所在的公司主要銷售冷鐓鋼等汽車零配件生產(chǎn)原料，主要供貨給江浙滬等地區(qū)的汽車零配件生產(chǎn)商。“雖然今年的鋼鐵市場行情不好，但是對我們影響不大，最多就是價格上受點影響，在需求方面還是很穩(wěn)定的。”張傳倉告訴本報記者。

據(jù)記者調(diào)查，這種情況不止榮霆公司一家。上海搏德恒鋼鐵有限公司銷售部一位姓李的銷售人員也向記者證實，冷鐓鋼等汽車零配件生產(chǎn)原料價格波動小，公司的出貨量常年穩(wěn)定。

在被問及供貨平穩(wěn)的原因時，張傳倉告訴記者：“我們公司一直以來就很重視銷售渠道的建設(shè)，十幾年來的合作也使得客戶對我們很認(rèn)可，這也使得雖然鋼貿(mào)行業(yè)不景氣，我們公司每月也能從終端拿到穩(wěn)定的訂單。”

立足終端銷售渠道為王

今年下半年以來，大部分鋼貿(mào)商都無生意可做，一個很重要原因是“根本沒有穩(wěn)定的銷售終端，大家只是搬來搬去”，而榮霆公司等鋼貿(mào)公司常年來立足于供貨終端企業(yè)，在今年行情低迷的情況下，這種優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。

張傳倉告訴記者：“我們公司直接銷售給生產(chǎn)廠家，幾乎沒有中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定的終端需求，也使得公司在今年鋼鐵行業(yè)不景氣的情況下，仍有可觀的盈利。”

在立足于終端的同時，“渠道為王”的觀念深入人心。

傳統(tǒng)的鋼材經(jīng)營模式中，“渠道”指的是資源和資金，比拼的是誰的貨更便宜更有利潤，誰的資金更加充足。

業(yè)內(nèi)人士告訴記者，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā)生改變，供大于求、資金吃緊，使得傳統(tǒng)的盈利模式“不好使了”，比拼的焦點也轉(zhuǎn)移到銷售渠道方面。

據(jù)那位搏德恒公司李姓銷售人員介紹，目前的市場價格是透明的，比拼的就是服務(wù)質(zhì)量，換言之就是，對銷售渠道的維護(hù)比較看重，很多都是回頭客。

對此，上海中琦貿(mào)易有限公司銷售部經(jīng)理董霖君表示同意：“現(xiàn)在的市場，講究的是一個人脈，人脈就是渠道，有好的渠道自然就有好的銷路。”

在維護(hù)渠道方面，業(yè)內(nèi)人士指出，上述鋼貿(mào)公司一般會經(jīng)常在上一批貨還沒用完時，就去主動聯(lián)系，在了解企業(yè)的實際需求量，為客戶提供一個合理的供貨計劃，替客戶考慮合理的庫存，“最重要的是對客戶的關(guān)心度”。

上海博順金屬材料有限公司副總經(jīng)理楊志強告訴記者：“在今年行情低迷的情況下，銷售渠道為王就更加突顯。只有搞好渠道，才能立于不敗之地。”

健全機制強化風(fēng)險意識

直接銷售給生產(chǎn)廠家，解決了鋼貿(mào)企業(yè)長期以來“搬磚頭”的貿(mào)易模式，在行情不好時，優(yōu)點就會突顯出來。

但是，據(jù)了解，通常一批鋼材提供給終端用戶之后，前一批鋼材的貨款才結(jié)算給鋼貿(mào)商，而這次提供鋼材的貨款，則要到下一批鋼材送到之后再給予結(jié)算，甚至有些鋼貿(mào)公司每月為此墊付幾百萬元的資金。

對此，業(yè)內(nèi)人士表示：“只要能夠確保資金安全，雖然墊資會很有壓力，但是只要生意做成了，就成為固定的、長期的客戶，而且利潤貢獻(xiàn)率比中間貿(mào)易商大得多。”

張傳倉表示：“我們公司為下游企業(yè)提供生產(chǎn)原料已經(jīng)許多年了，沒有發(fā)生收不到貨款的事，關(guān)鍵在于所提供鋼材的終端用戶要靠得住，必須是有經(jīng)濟(jì)實力的，有著名品牌的大型企業(yè)，一些小公司是不敢貿(mào)然墊資提供鋼材的。”

上海博源物資有限公司副總經(jīng)理董明杰表示：“要形成誠信機制，對客戶有一個誠信評價，跟誠信度較高的企業(yè)做生意還是有把握的。”